O'zingiz xohlagan narsaga qanday erishishni o'rgatadigan 3 ta psixologik hiyla

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2024-01-13 03:21

Nik Kolendaning "Ishontirish tizimi" kitobidan so'rovingizga ijobiy javob olishingizga yordam beradigan bir nechta ishontirish usullari haqida parcha.

Eshikda oyoq

Robert Cialdini (amerikalik psixolog - tahr.) tomonidan ommalashtirilgan bu usul juda samarali ishontirish vositasi bo'lishi mumkin.

Biror kishini juda og'ir so'rovni bajarishga ishontirish kerak bo'lganda, avval og'ir bo'lmagan narsani so'rash orqali imkoniyatingizni oshirishingiz mumkin.

Birinchi sayoz so'rov qabul qilinishi mumkin va bu mavzuga odatda sizga yordam berishdan xursand bo'lgan taassurot qoldiradi. Keyin unga kattaroq so'rov bilan murojaat qilsangiz, u xatti-harakatlardagi izchillikni saqlab qolish uchun rozi bo'lish ehtimoli ko'proq. Ikkinchi so'rovni rad etish oldindan o'ylangan tushunchaga zid bo'ladi va kognitiv dissonansning oldini olish va xatti-harakatlarda izchillikni saqlash uchun mavzu rozi bo'lishi mumkin.

Ushbu tamoyilni tavsiflovchi klassik asar bu masalani ko'proq yoritishi mumkin (Fridman va Freyzer, 1966). Ikki tadqiqotchi ko'ngillilar qiyofasida bo'lib, uy egalarini juda mashaqqatli talabni bajarishga ko'ndirishga harakat qilishdi: katta va xunuk yo'l belgisini o'rnatish "Haydovchi! Ehtiyot bo'l!" ularning yo'llarida.

Uy egalariga faqat ushbu so'rov bilan murojaat qilishganida, so'rovda qatnashganlarning atigi 17 foizi rozi bo'ldi. Va bu haqiqat: bunday g'alati va noo'rin so'rovni bajarishga kam odam rozi bo'ladi. Xo'sh, tadqiqotchilar ikkinchi guruh sub'ektlarining 76 foizini qanday ishontirishga muvaffaq bo'lishdi?

Ushbu katta belgini o'rnatishni so'rashdan bir necha hafta oldin, ular "Haydash paytida ehtiyot bo'ling" degan kichik belgini o'rnatishni so'rashdi. Bu umuman qiyin emas edi, shuning uchun deyarli hamma rozi bo'ldi. Va bu ahamiyatsiz bo'lib tuyulgan so'rov uy egalarini bir necha hafta o'tgach, ancha kattaroq belgiga rozi bo'lishga majbur qildi.

Tajriba ishtirokchilari birinchi so‘rovni qabul qilishga rozi bo‘lgach, ular o‘zlarini xavfsiz haydash haqida qayg‘uradigan odamlar sifatida tasavvur qilishdi. Shuning uchun, keyinchalik, katta belgi qo'yishni so'rashganda, ular nomuvofiqlikni ko'rsatmaslik uchun rad eta olmadilar.

"Xavfsiz haydash haqida g'amxo'rlik qilish" uy egalari kichik so'rovga rozi bo'lgandan so'ng paydo bo'lgan yagona tushunchami? Agar birinchi so'rov xavfsiz haydash bo'lmasa-chi?

Ma'lum bo'lishicha, kichik so'rovlar, hatto asosiysi bilan bog'liq bo'lmasa ham, kelajakda rozilik olish imkoniyatini sezilarli darajada oshiradi.

Ba'zi hollarda, tasvirlangan tadqiqotda olimlar uy egalaridan ekologik petitsiyaga imzo chekishni yoki "Kaliforniya go'zalligiga g'amxo'rlik qiling" degan kichik belgi qo'yishni so'rashgan. Olimlar birinchi va keyingi so‘rovlar bog‘langanda (xavfsiz haydash haqida kichik belgi, keyin esa bu haqda katta belgi) eng ko‘p ijobiy javoblarni (76%) oldilar. Biroq, ular birinchi so'rov ikkinchisiga hech qanday aloqasi bo'lmagan hollarda ham ijobiy javoblarning 50 foizini to'plashga muvaffaq bo'lishdi (petitsiyadagi imzo yoki Kaliforniya go'zalligi belgisi, keyin esa xavfsiz haydash uchun katta belgi.).

Kaliforniyaning ekologiyasi va go'zalligi haqida so'z yuritish respondentlarga xavfsiz haydash muhimligini singdirmadi, lekin ular o'zlarini jamoat hayotida faol ishtirok etadigan va notanish odamlarga osonlikcha xizmat ko'rsatadigan odamlar kabi g'oyalarni muvaffaqiyatli singdirdi.

Pastki to'pni uloqtirish

Yuqorida tavsiflangan hiyla-nayrangga qo'shimcha ravishda, siz boshqasini sinab ko'rishingiz mumkin.

Siz rozilik bilan javob beriladigan kichik so'rovdan boshlaysiz va keyin bu so'rov hajmini oshirasiz.

"Past to'p tashlash" deb ataladigan bu usul ko'pincha sotuvchilar tomonidan qo'llaniladi. Ehtimol, siz o'zingiz ushbu taktikaning qurboni bo'lgansiz, masalan, u tez-tez ishlatiladigan avtosalonda.

Siz sotuvchi bilan yangi mashina sotib olish uchun yaxshi shart-sharoitlar haqida kelishib oldingiz va u ish joyiga hujjatlarni olish uchun boradi va siz ajoyib kelishuvdan xursand bo'lasiz. Darhaqiqat, menejer, ehtimol, hech narsa tuzmaydi, lekin yangi mashinani orzu qilish uchun bir necha daqiqa kutmoqda.

Bu bir necha daqiqalar o'tib, u sizga yomon xabar bilan qaytib keladi: direktor kelishuvni ma'qullamagan va mashinaning narxi 500 dollarga qimmatroq bo'ladi. Ammo o'sha vaqtga kelib, siz allaqachon o't ochib, dastlabki rozilikni berdingiz va endi siz yangi, kamroq qulay shartlarga rozi bo'lishga majbur qiladigan ichki bosimni boshdan kechirmoqdasiz.

Siz allaqachon yangi mashinada haydashni tasavvur qildingiz va o'zingizga buni chindan ham xohlashingizga imkon berdingiz. Qo'g'irchoqni boshqarayotgan qo'g'irchoqboz singari, sotuvchi ham kognitiv dissonans iplarini tortdi va amalda sizni noqulay shartlarni qabul qilishga majbur qildi.

To'g'ri munosabatni taklif qiling

Ob'ektni kerakli kongruent holatga olib keladigan muayyan xatti-harakatlarga undash o'rniga, ob'ektga nozik ta'sir ko'rsatish va uni ma'lum bir holatga keltirish orqali maqsadga erishishingiz mumkin.

Agar, masalan, uning o'zi yaxshi kayfiyatda ekanligini aytsa, unda uning xatti-harakati shunga qarab o'zgaradi. Qanday qilib ob'ektni bunday bayonotni qo'zg'atish kerak? Siz o'ylaganingizdan ancha oson. Biror kishi bilan uchrashganimizda, odatda, avvalo “Qandaysiz?” deb so‘raymiz. Bu hamma o'rganib qolgan ijtimoiy normaga aylandi. Agar inson hayotining eng yomon kunini boshdan kechirayotgan bo'lsa ham, ehtimol u bu savolga standart javob beradi.

"Yaxshi ish qilyapman" degan odam, iltimosga ko'proq rozi bo'ladi.

Ushbu standart javobni baland ovozda aytib, biz o'zimizni izchil tutishga, ya'ni so'rovni bajarishga majburmiz.

Men hozir nima o'ylayotganingizni bilaman. Sizningcha, biz "yaxshi" va "a'lo" deb javob berishga shunchalik ko'nikib qolganmizki, bu so'zlar o'z-o'zidan talaffuz qilinadi va endi hech narsani anglatmaydi, ular o'z kuchini yo'qotdi va endi bizning holatimizga ta'sir qila olmaydi, bundan tashqari, bizning xatti-harakatlarimiz va iltimoslarni bajarishga moyilligimiz..

Ishoning yoki ishonmang, tadqiqot boshqacha fikrda. Aynan shu texnikaga bag'ishlangan eksperimentda (Hovard, 1990) olim Texas aholisiga qo'ng'iroq qilib, ochlikka qarshi kurash tashkiloti vakilining ularning oldiga kelishiga va ularga pechene sotishiga rozi bo'lishlarini so'radi.

U faqat shu savolni berganida, respondentlarning atigi 18 foizi rozi bo'lgan. Lekin birinchi bo'lib so'raganlar orasida "Bugun o'zingizni qanday his qilyapsiz?" va ijobiy javob berganlar ("yaxshi" yoki "ajoyib"), rozi bo'lganlar foizi deyarli ikki baravar yuqori (32%). Bunday holda, so'rov ishtirokchilari ko'proq rozi bo'lishdi, chunki ular o'zlarining ijobiy bayonotlarini qo'llab-quvvatlash zarurligini his qilishdi.

Xulosa: keyingi safar politsiya xodimi hujjatlaringizni tekshirish uchun sizni to'xtatganda, undan: "Qandaysiz?"

Agar siz ob'ektga ma'lum munosabatda bo'lishini istasangiz, uni o'sha munosabatga mos keladigan tarzda tutishingiz kerak. Agar siz kerakli xatti-harakatni qo'zg'atishga muvaffaq bo'lsangiz, ob'ekt kognitiv dissonansni boshdan kechiradi va o'zining ichki holatini xatti-harakatlarga moslashtirishni xohlaydi.

Yuqoridagi texnikalar bunga yordam beradi. Boshqa psixologik manevrlar va inson xatti-harakatlarining xususiyatlari haqida Nik Kolendaning "E'tiqod tizimi: odamlarga psixologiya bilan qanday ta'sir qilish kerak" kitobida bilib olishingiz mumkin.