Qanday qilib "besh Ps" usuli samarali biznes taklifini yaratishga yordam beradi

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 04:14

Vaziyatga mijozning ko'zi bilan qarang, ixcham bo'ling va keyingi harakatlar uchun aniq ko'rsatmalar bering.

Taqdimotni tayyorlashdan oldin e'tiborga olish kerak bo'lgan narsalar

Taqdimot har qanday bitimning markaziy va asosiy bosqichidir. Agar u tuzilgan bo'lsa va potentsial mijozning ehtiyojlarini inobatga oladigan bo'lsa, u xaridga qiziqish kafolatiga aylanadi. Mumkin bo'lgan savollar va e'tirozlar doirasi ko'pincha taqdimotning mazmuniga bog'liq.

Muzokaralar oldidan birinchi qadam vaziyatga mijozning ko'zi bilan qarashdir. Siz bilan uchrashgan paytda u nimaga ega edi:

• hal qilinishi kerak bo'lgan vazifa;
• qiziqish;
• tanlash.

Taklifingizni shubhasiz deb qabul qilmang. Sizning mahsulotingiz yangi texnologiya bo'lsa ham, mijoz uni amalga oshirish yoki qilmaslikni tanlashi mumkin. Va yuqori raqobatga ega bo'lgan joyda, tanlash qobiliyati ham mijoz uchun o'ziga xos kozozdir.

Siz bilan uchrashganda mijozda yo'q narsa:

• mahsulot haqida chuqur bilim;
• vaqt;
• ishonch.

Ba'zida siz uchrashadigan odamning jadvali juda band bo'ladi, u jismonan siz taqdimotga sarflamoqchi bo'lgan vaqtga ega emas. Va ba'zida "vaqt etishmasligi" faqat muzokaralar jarayonida bosim vositasidir. Har holda, buni hisobga olish kerak.

Va hatto doimiy va sodiq mijoz bilan uchrashganda ham, siz yangi mahsulot yoki taklifga ishonchsizlikka duch kelishingiz mumkin. Yangi, hali ham "sovuq" mijozlar haqida nima deyishimiz mumkin.

Shuningdek, taqdimotdan oldin mijoz nima uchun siz bilan uchrashganini ko'rib chiqing:

• dolzarb muammo yoki vazifani hal qilish;
• bitimdan foyda olish;
• mavjud takliflardan tanlov qiling.

Bundan qanday xulosa chiqarish kerak? Tijorat taklifini taqdim etayotganda siz mijozni joylashtirishingiz, uning muammolarini hal qilishda qanday yordam berishingiz haqida qisqacha, oson va oson aytib berishingiz, shuningdek, raqobatchilar bilan taqqoslaganda sizning o'ziga xosligingizni tushuntirishingiz kerak.

Savdo maydonchasi sizga aynan shunday taqdimotni - mijoz yoki maqsadli auditoriya uchun qisqa motivatsion nutqni amalga oshirishga yordam beradi.

Pitchni yig'ishdan oldin qanday savollarga javob berish kerak

Pitching yondashuvining yaxshi namunasi - sobiq Apple evangelisti, marketolog va startaplarni yaratish va targ'ib qilish bo'yicha kitoblar muallifi Gay Kavasaki qoidasi. Ma'ruzalaridan birida u "10-20-30" qoidasini tuzdi:

• Maksimal 10 slayd;
• butun ijro uchun 20 daqiqa;
• Slayddagi asosiy fikrlar uchun 30 ball.

Bu shuni anglatadiki, siz o'zingizning mahsulotingizni iloji boricha qisqaroq qilib, kerakli minimal vizual materiallardan foydalangan holda, asosiy fikrlarni ta'kidlab o'tishingiz kerak.

Ushbu tamoyillarga amal qiladigan samarali ohangni tayyorlash uchun avvalo xavfsizlik savollariga javob bering.

1. Sizning mijozingiz kim?

Uning ijtimoiy mavqei, qadriyatlari va ehtiyojlari, bilim darajasi va bitim tuzish uchun motivatsiyasi qanday?

Masalan, kichik shaharchada yashovchi 50 yoshdan oshgan kichik yoki o'rta biznes egasi bilan muloqot qilishda murakkab texnik atamalardan foydalanish yoki Yevropaning so'nggi tendentsiyalariga murojaat qilish oqilona bo'lmaydi. Nutqda inglizcha so'zlarning ko'pligi ishonchni emas, balki g'azabni keltirib chiqaradi. Sizning taklifingiz qanday xarajatlarni kamaytirishi yoki biznes xavfsizligini yaxshilashini ko'rsatish ancha samaralidir.

2. Kontekst nima?

Ayni paytda bozor qanday? Sizning taklifingiz bo'yicha mijozning tajribasiga ta'sir qiladigan holatlar bormi? Aytaylik, sizning kompaniyangiz investitsiya xizmatlarini taqdim etadi va bir hafta oldin yirik bank inqirozi yuz berdi. Shunda siz tinglovchini qimmatli qog'ozlarga sarmoya kiritish yaxshi fikr ekanligiga ishontirish qiyin bo'ladi.

3. Muqobil variantlar bormi?

Raqobatbardosh takliflarning kuchli va zaif tomonlari qanday? Ular sizning taklifingizdan qanday farq qiladi?

4. Siz mijozga etkazmoqchi bo'lgan taklifning asosiy g'oyasi nima?

Uchrashuvdan bir soat, bir kun yoki bir hafta o'tgach, u nimani eslashi kerak? Misol uchun, siz Rossiyada birinchi bo'lib aqlli uy uchun dasturiy ta'minot ishlab chiqarishni boshlaganingiz yoki sport ichimliklaringizni ishlab chiqarish uchun faqat baland tog'li buloq suvidan foydalanayotganingizning qo'lida bo'lishingiz mumkin. Bunday afzalliklarni mijoz eslab qolish oson.

Savollarga javob berdingizmi? Keyin maydonchangizni tayyorlashga o'ting.

Samarali maydonni nima qiladi

Biz Business Speech metodologlari tomonidan ishlab chiqilgan "besh Ps" texnologiyasidan foydalanishni taklif qilamiz. Bu besh bosqichli taqdimot bo'lib, ularning har biri "P" harfi bilan boshlanadi:

• ishlash;
• ko'z qopqog'i;
• taklif;
• Imtiyozlar;
• Shikoyat qilish.

Endi har bir element haqida ko'proq.

Ishlash

Taklifning maqsadini qisqacha va aniq ko'rsating: “yangi avlod kontaktsiz to'lov terminali haqida so'zlab berish”, “bozorda tarmoq perimetri xavfsizligining eng ishonchli tizimini taqdim etish”. Taqdimotni qanchalik aniq va esda qolarli so'z ochsa, shuncha yaxshi. Bu erda siz mijozga etkazmoqchi bo'lgan asosiy fikrni - mahsulotingiz nima ekanligini ham tikishingiz mumkin.

Eyeliner

Taklifning aniq kontekstini shakllantirishga va e'tiborni jalb qilishga yordam beradigan ma'lumotlarni gapiring. Bu kutilmagan fakt, hayratlanarli statistik ma'lumotlar, vazifa yoki vaziyatning noan'anaviy ko'rinishi, dolzarb muammo, sizning yoki umumiy biznes amaliyotingizdan misol va hatto provokatsion bayonot. Albatta, sizda taqdimotni shouga aylantirish vazifasi yo'q, lekin qiziqarli xususiyat sifatida esda qolish har doim foydalidir.

Taklif

Sizning yechimingiz nima ekanligini va u qanday ishlashini tushuntiring. Texnik xususiyatlarning murakkab va chalkash tushuntirishlariga kirmaslik va mijoz bilan uning tilida gaplashmaslik muhimdir. Analogiyalar unga tanish bo'lgan mahsulotlar bilan chizilishi mumkin. Masalan: "Bizning videokonferensaloqa tizimimiz virtual yig'ilish xonasi bo'lib, unda 2 dan 50 kishigacha muloqot qilish mumkin". Qanchalik tushunarli va vizual bo'lsa, shuncha yaxshi.

Afzalliklar

Mijoz taklif etilayotgan mahsulotdan oladigan aniq va yashirin imtiyozlar haqida bizga xabar bering. U qanday muammolarni bartaraf qilishi mumkin va nima uchun bu yechim uning uchun afzalroq?

Har qanday menejer USP belgisi bilan tanish - noyob savdo taklifi. Ovoz balandligining bu qismi ovoz chiqarish uchun eng mos keladi. Taqqoslash sizning foydangizga bo'lsa, mahsulotingizni raqobatchilar bilan solishtirishingiz mumkin.

Murojaat

Mijozni keyingi qadamga yo'naltiring. Olingan ma'lumotlar bilan nima qilish kerakligini uning o'zi taxmin qilishiga ishonmang. Ushbu qadam qanchalik sodda, sodda va xavfsizroq bo'lsa, shuncha yaxshi. Dasturning sinov versiyasini yuklab olishni taklif qiling, test drayverini oling, test namunasidan foydalaning - bularning barchasi darhol to'lashdan ko'ra osonroqdir. Asosiysi, qadam sizning taklifingizning kuchli tomonlari va ehtimoliy kelishuv bilan tanishishga olib keladi. Shuni ham yodda tutingki, aniq ko'rsatmalar harakat qilish ehtimolini oshiradi. Qaysi raqamga qo'ng'iroq qilishni, saytga qanday borishni, so'rovni qoldirishni yoki batafsil ma'lumot uchun kimga murojaat qilishni ayting.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, "besh Ps" usulidan foydalanib, siz atigi 5-7 daqiqada juda ko'p sozlamalarga ega murakkab texnik mahsulotni taqdim etishingiz va mijozga asosiy narsani - uning afzalliklari va o'ziga xosligini etkazishingiz mumkin. Mijoz vaqtini tejang va qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan aqliy harakatni kamaytiring. Hamma narsa iloji boricha aniq, qisqa va aniq - bu pitchingning asosiy afzalligi.