Freelancingdan agentlikka qanday o'tish mumkin

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 04:14

Ichki to'siqlar va qo'rquvlar, mijozlarni qaerdan izlash, rentabellikni qanday oshirish va qayerda davom etish haqida.

Birinchi qo'rquv

Bu haqda deyarli hech kim gapirmaydi, lekin biznes va o'z-o'zini ish bilan ta'minlashda eng qiyin narsa o'z qo'rquvingizni engishdir. O'zingizning ichingizdagi to'siqlarni buzib tashlash.

Birinchidan, hamma narsani olib, tashlab ketish juda qiyin. Bo'shliqqa qadam tashlash qiyin. Frilanser hech kimga bog'liq emas, hech qanday kompaniya direktori ham. Siz pulni faqat o'zingiz ishlab topganingizdagina olishingiz mumkin. Siz stulda ishtoningizni artib, ofisda o'tkazgan vaqtingiz uchun pul to'lanishini kutish uchun chiqmaysiz. "Agar mijozlar bo'lmasa, yeydigan hech narsam qolmaydimi?" har kuni hayajonlanadi.

Men oxirgi ish joyimni tark etishdan juda qo'rqardim. Kelajakdagi sherigim bilan Yekaterinburgdagi internet agentligida birga ishlaganmiz. Va bir lahzada biz ketishga majbur bo'lganimizni angladik: ikkalamiz ham mutaxassis sifatida yomon baholanganimiz sababli. Uning maoshi yarmiga qisqartirildi va universitetdan keyin men 20 mingga ishlash uchun juda yosh va beadab edim.

“Omadli imkoniyat” yordam berdi. Direktorlar mening bo'lajak sherigim loyihalarni (bizning) "yon tomonda" boshqara boshlaganini payqashdi va uni ishdan bo'shatishdi. Va menga ishning uning qismi uchun mas'uliyat yuklandi. Undan oldin men kompaniyada 25 ta saytni boshqarganman, hozir ularning soni 50 taga yetdi va maosh hali ham 20 ming rubl edi, shuning uchun men uch kundan keyin ketdim.

Bu qo‘rquvni boshqa yo‘l bilan, kuchli tashqi omilsiz yengib o‘tishim mumkinmidi, bilmayman.

Hammasi qanday boshlandi

Avvaliga deyarli hazil bo'ldi: "Keling, o'z veb-studiyamizni yarataylikmi?" – dedim telefon orqali bo‘lajak sherigimga. Hatto men qandaydir ahmoqlikni portlatib yubordim, degan fikr ham o'tib ketdi.

Oxirgi ish joyida so'nggi bir necha oy ichida eski mijozlarning katta qismi chiqib ketdi. Va barchasi ichki o'zgarishlar tufayli: mijozlar bilan muloqot qilish siyosati o'zgardi (endi buni menejerlar qildi) va o'rtacha chek sezilarli darajada o'sdi. Afsuski, xizmatlar sifati hatto tushib ketdi, chunki loyihalarni o'zlarining o'ziga xos xususiyatlarini va umuman IT-ni tushunmaydigan yangi yigitlar boshqara boshladi.

Agentlik rahbariyatining qo'pol xatosi shundan iboratki, bu voqealardan oldin bizga mijozlar bilan muloqot qilish uchun ruxsat berilgan. Bu bizning (mutaxassislar va mijozlar) o'rtamizda ishonchni mustahkamladi, shuning uchun ular ketishni boshlaganlarida biz biz bilan shaxsiy ishlashni taklif qildik. Va ularga yoqdi.

Sherigim va men o'sha agentlikda ketganimizdan so'ng, kompaniya bizga ergashgan mijozlarning yana bir qismini yo'qotdi. Asosan, bular targ'ibot bo'limining yetakchi mutaxassislari o'z ishlari bilan shug'ullanish uchun ketganini eshitganlar, hozirda kompaniyada bunday bo'lim umuman yo'q.

Engil damping va shaxsiy aralashuv qo'lda o'ynadi: mijoz endi uning loyihasi har kuni to'liq nazorat qilinayotganidan xursand edi. Narx ham biroz arzonlashdi.

Hamkor mijozlarni qidirish va ularga xizmat ko'rsatishni o'z zimmasiga oldi, ular uchun reklama o'rnatdi. Men loyihalarni oldim: kopirayterlikdan dasturlash va reklama qilishgacha.

Mijoz qidiruvi

"Biz ajoyib frilanser yigitlarmiz" degan ishtiyoqdan taxminan uch oy o'tgach, xayolimga bir oz qayg'uli fikr keldi: "Agar mijozlaringiz tugasa-chi?" Biz frilanser birjalardan mijozlarni olishni xohlamadik. Shunchaki, raqobat juda ko'p, shiddatli damping (yangi kelganlar faqat oziq-ovqat uchun ishlaydi) va pulni tejash va sizni aldash istagi bilan mijozlar qo'shimcha ish bilan shug'ullanishadi.

Bizning barcha mijozlarimiz faqat og'izdan og'iz orqali kelgan. Men hamkorim bilan bir necha yil davomida IT sohasida ishlaganimiz va bungacha biznesda kam tajribaga ega bo'lganimiz sababli, bu kompaniyaga biz orzu qilgan o'sishni bermasligini tushundik. Biz ajoyib mijozlar bilan ishlashni, doimiy ravishda yirik loyihalarni amalga oshirishni xohladik.

Bozorni biroz kuzatib, Internetdagi turli xil reklama kanallarini o'rganib chiqib, biz bu fikrdan voz kechishga va bunday vositalardan foydalanmaslikka qaror qildik. Birinchidan, reklama maqsadli auditoriyamizga ta'sir qilishi kafolatlanmaydi. Biz yirik loyihalar bilan ishlashga harakat qildik va buning uchun to'g'ridan-to'g'ri qaror qabul qiluvchiga qo'ng'iroq qilganingizda sovuq savdo samaraliroq bo'ladi. Ikkinchidan, bu juda qimmat. Bizning uyimizda samarali kontekstli reklama haftasiga 20 ming rubldan turadi. Yosh kompaniya buni ko'tara olmadi va xavf asossiz edi.

Savdo bo'limini yaratish

Shuning uchun biz savdo bo'limini tashkil etishga qaror qildik. Birinchidan, biz masofaviy format haqida o'yladik. Biz ish birjasida bitta sotuvchini topdik - bu muvaffaqiyatsiz bo'ldi, u qiziqmadi va birinchi loyihadan keyin "yoqib ketdi". Keyin eski agentlik menejeri bor edi, u ham muvaffaqiyatsiz. U doimo bizni aldashga harakat qildi va foydaning 70% gacha talab qildi. Ammo men unga uzoq vaqt chidashga majbur bo'ldim, chunki u ozgina bo'lsa ham foyda va yangi mijozlar olib keldi. Keyin sherigimning eng yaxshi do'sti bor edi. Bu erda hamma narsa juda achinarli: ular janjal qilishdi va endi hech qachon aloqa qilmaydi.

Shu ikki oy davomida men ikkita saboq oldim. Birinchisi: do'stlaringizni hech qachon biznesga taklif qilmasligingiz kerak, pul uchun janjal qilishingiz kerak. Ikkinchidan: hech qayerda tajriba yo'q. Masofaviy savdo bo'limi unchalik oson emas edi: odamlar tezda "yoqib ketishdi", chunki biz aslida motivatsiya uchun ajoyib narsani taklif qila olmadik. Menejerlar natijaga unchalik qiziqmaydilar, foizga ishlashni xohlamaydilar, balki maosh olishni xohlashadi. Ularni ofissiz boshqarishning iloji yo'q, hatto sizning shaxsiy CRM ham yordam bermadi va hisobot farsga aylandi. Bizning o'zimizda sovuq savdo bo'yicha tajribamiz yo'q edi, mustaqil ravishda bo'lim yaratish deyarli imkonsiz bo'lib tuyuldi.

Shuncha azob-uqubat tufayli biz keskin choralar ko‘rdik: eski tanishimizga (biz avval ishlagan kompaniyaning savdo bo‘limi boshlig‘i) biznesdan ulush taklif qildik. Uning g'oyasi shundaki, u sotadi, savdo bo'limini tashkil qiladi va barcha tijorat qismi bilan shug'ullanadi.

Shunday qilib, bizda har qanday menejerdan 10 barobar ko'proq motivatsiyaga ega bo'lgan tijorat direktori bor. Keyin esa u barchamizni yangi cho‘qqilarni zabt etishga undadi: “Menga ofis kerak, bo‘lmasa menejerni qayerga qo‘yish kerak? Taqdimot uchun mijozlarni qayerga olib kelishim mumkin?”

Ikkinchi qo'rquv

Rivojlanishga xalaqit beradigan ko'p odamlarning hayotidagi ikkinchi qo'rquv: hozirgidan kamroq olish.

Olti oy ichida bizga besh kishilik ofis kerak bo'lib, xodimlarni sakkiz kishigacha to'ldirish imkoniyati mavjud edi. Ofis kompaniyaning yuzidir, shuning uchun u, birinchi navbatda, normal ta'mirdan o'tishi va shaharning biznes qismida joylashgan biznes markazida joylashgan bo'lishi kerak. Ikkinchidan, u keng va yig'ilish xonasini jihozlash imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Ofisga yangi mebellar (stol, stullar, ilgich, shkaf) va kompyuterlar ham kerak. Xarajatlar ko'p edi va bu biz ikkita shaxsiy kompyuter olib kelganimizga qaramay. Men oldinga yuguraman va qo'shimcha qilamanki, ikki oydan keyin biz oltinchi xodimni (dasturchi) yolladik va u ham pul talab qildi.

Bu harajatlarning barchasi shaxsiy mablag‘lar hisobidan qoplandi, biz esa yana “yo‘qotish” uchun zo‘rg‘a ishlab topdik. Shu vaqt ichida biz konfor zonasini tark etishdan qo'rqdik: hozirgidan pastroq daromad bilan qolish, olti soatdan kam uxlash, 8 dan 22 gacha ishlash, shaxsiy hayotga ega bo'lmaslik. O'shanda ijtimoiy tarmoqlarda bir tadbirkorning iborasini uchratib qoldim, bu meni buzmaslikka yordam berdi: "Ba'zida feniks, qo'rquvsiz yangi odam kabi qayta tug'ilish uchun o'lish kerak". Tom ma'noda emas, lekin men buni shunday tushundim. Ha, keyinroq oddiy daromad olish va ertaga hamma narsa buzilib ketishidan qo'rqib uxlamaslik uchun ba'zan ochlikdan o'lish kerak.

To'g'ri qadoqlash

Men qadoqlash kontseptsiyasida hamma narsani nazarda tutyapman: tijorat taklifidan tortib, siz ma'ruzachi sifatida qatnashadigan konferentsiyalargacha va ishga munosabat.

Bizning barcha mijozlarimiz og'zaki va savdo bo'limi yordamida kelishdi. Bu tavsiyalar oqimi to‘xtab qolmasligi uchun bizdan ishni 110% bajarishni talab qildi.

Mijozlarimiz o'zlarini uyda his qilishlari uchun bizga qulay ofis va mazali qahva kerak edi. Xona qayta bezatilgan, devorlarga sertifikat va diplomlar osilgan. Biz turli xil kichik narsalarni o'yladik: ilgichlar, krujkalar, shokoladlar, musiqa.

Tijorat taklifi, afsuski, hali ham tayyor emas va har hafta o'zgarib turadi. Buning sababi shundaki, mijoz individual yondashuvni his qilishi kerak. Rostini aytaylik: har bir mijoz uchun taklif tayyorlash juda uzoq davom etadi, shuning uchun biz o'nlab blankalarni yaratdik. Taklifni yig'ish uchun bir necha soatdan ko'proq vaqt kerak bo'lsa-da, bunga arziydi.

Oshgan daromad

Shakllangan savdo bo'limi yangi mijozlarni topishni osonlashtirdi va kompaniya rentabelligini oshirdi. Bizda doimiy ravishda oyiga ikki-beshta yangi mijoz bor edi. Dastlab, bu kompaniyaning o'sishiga juda yaxshi ta'sir ko'rsatdi, chunki bitta yirik loyiha (yoki uchta kichik) ofisni saqlash xarajatlarini qoplaydi.

SEO agentligidagi mijoz aylanishi odatda to'rt oydan olti oygacha davom etadi: agar reklama ishlamasa, u salbiy sharhlarni qoldirib ketadi. Bizda bunday "oqish" ning 5% dan kamrog'i bor edi va bu mijozning kamida (har bir loyiha uchun 10 mingdan kam) to'lashi va kosmik natijalarni kutishi bilan bog'liq. Garchi biz uni hamma narsadan ogohlantirgan bo'lsak ham, voqealar qanday rivojlanishini va qanday tekshirish kerakligini aytdik.

Mijozlarning aylanishini oshirish uchun biz har bir loyihaga ishlab chiqish soatlarini kiritdik. Mijozlarga bu fikr juda yoqdi. Misol uchun, bir kishi 20 ming rubl to'laydi, 10 soatlik veb-ishlab chiqishni oladi (ular CRM-da kuzatiladi) va saytdagi ba'zi "istaklarini" amalga oshirishi mumkin: dizaynni o'zgartirish, shaxsiy hisob yaratish. Aytaylik, loyihaga SEO uchun bunday ish kerak emas, lekin mijoz buni qilishni xohlaydi. Agar amalga oshirish qiyin bo'lmasa, u qo'shimcha pul to'lamasdan buni qilishni so'rashi mumkin. Ushbu yondashuv mijozlar aylanishini yana to'rt oyga uzaytirishga yordam berdi. Mijozlarning kompaniyaga sodiqligini oshirish, natijada rentabellikni oshirish.

Savdo bo'limida ham o'zgarishlar bo'ldi. Tenderlar yoki mijozlarning sovuq qo'ng'iroqlari orqali veb-saytlarni ishlab chiqishni qidirayotgan xodim paydo bo'ldi. Ha, veb-saytlarni ishlab chiqish kompaniyaga yangi qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi: bu erda loyiha menejerlarini tanishtirish va dasturchilar sonini ko'paytirish kerak. Ammo boshqa tomondan, chek 3-5 barobar ko'p va bu pulni kompaniyaning rivojlanishiga sarflash mumkin.

Xodimlar

Ramkalar hamma narsa. Mijozlarni topish juda oson, lekin ularni saqlab qolish ancha qiyin va bu erda malakali xodimlar yordam beradi. Shuning uchun biz doimo yangi odamlarni izlashda edik.

IT mehnat bozorida yaxshi bepul mutaxassislar kam. Kurslarni ko'rib chiqib, bu yerda pul juda ko'p deb o'ylab, IT sohasiga kirishga qaror qilgan ko'plab talabalar va yoshdagi odamlar bor. Va agar talabalar oz miqdorda ishlasa va tezda o'rgansa, muammolar ikkinchi toifadan boshlanadi: ular darhol minimal bilim bilan yuqori maosh olishni xohlashadi.

Zo'r mutaxassislar ikki turga bo'linadi: ba'zilari o'z malakalari bo'yicha o'zlariga loyiq bo'lganidan kamroq olsa ham, ish joyini o'zgartirishdan qo'rqishadi va siz yuqori maosh taklif qilasiz. Bir yillik ish davomida men tushundimki, bu holda siz kompaniyaga ishonchni odamda singdirishingiz kerak. Ikkinchisi shunchaki kosmik maoshni so'rashadi, garchi bundan oldin ular o'zlari ham xuddi shunday qilishgan, oyiga 50 ming rubl ishlaganlar.

Shuning uchun biz eng qiyin yo'lni tanladik: mashg'ulot va qiyin tanlov. Biz uch oy davomida shunday tezlikda mos dasturchi qidirdik. Ammo shu vaqt ichida ular yaxshi mutaxassis yetishtirishdi.

Mening CRM tizimimda men o'zimga tegishli bo'lgan SEO va veb-ishlab chiqish bo'yicha barcha ma'lumotlarni to'plagan bo'lim yaratdim. Men ushbu bo'limni to'ldirish uchun bir yarim oy vaqt sarfladim, lekin men har doim hamma narsa misollar bilan batafsil tavsiflangan hujjatlarni o'qish uchun xodimlarni yuborishim mumkin. Agar biror narsani bilmasam (va men ko'p narsani bilmayman), unda men kerakli mavzu bo'yicha kurslar uchun pul to'lashni taklif qilaman.

O'rtacha chekni oshirish

Olti oylik ishdan keyin biz mutaxassislarni tushirishimiz kerak edi. Biz ko'p sonli loyihalar ishlash uchun yomon ekanligini his qildik.

Biz xarajatlarni oshirishga qaror qildik. Bu oddiy, asosiysi qo'rqmaslik. Uni oling va ko'taring. Agar siz mijozlaringizga natijani taqdim qilsangiz va sizda oddiy xizmat mavjud bo'lsa, keyingi oydan boshlab narx n foizga oshishi haqida xabar berasiz.

Mijozlarning taxminan 15% darhol tushib ketadi. Yana 20% darhol ko'proq to'lamaydi - lekin keyin ular ketishadi yoki to'laydilar. Qolganlari bu haqiqatdan omon qoladi va ideal vaziyatda siz aylanishda umuman yo'qotmaysiz. Taroziga soling: mutaxassislar tushirildi va xizmat ko'rsatish sifati ortib bormoqda. Bunday yangilikdan so'ng, barcha loyihalarimiz uch oy davomida sakrash va chegaralar bilan o'sdi. Menimcha, bu mavsumiy tasodif emas.

Biz bir chek o'sishini boshdan kechirdik va ko'proq to'lashni boshlaganlar hisobiga biz eski mijozlarning yo'qolishini his qilmadik. Ammo yangi mijozlar allaqachon yuqori o'rtacha chek bilan kelishmoqda.

Rivojlanish yo'llari

Biznes nuqtai nazaridan, siz xizmatlardan ko'p daromad olmaysiz: odamlar mahsulotdan millionlab va milliardlab pul topishadi. Biz oddiy yo'lni tanladik va agregatorlarda sotiladigan mashhur CMS uchun shablonlarni yaratdik. Bu ba'zi moliyaviy teshiklarni va to'satdan xarajatlarni qoplashga yordam beradi.

O'zingizning CRM-ni rivojlantirish, uni butunlay ochiq qilish istagi bor. Ammo bu shunchaki g'oya bo'lsa-da, bu bozor allaqachon ajoyib mahsulotlar bilan to'ldirilgan.

Bundan tashqari, siz biznesni to'ldirishingiz kerak: saytni o'zgartiring, blogni hozirgidan tez-tez yangilang, konferentsiyalarda so'zlang, nafaqat xodimlar uchun, balki mijozlar uchun shaxsiy hisob yaratish orqali CRM tizimini takomillashtirish. Bularning barchasi imidjni shakllantiradi, sifatli xizmat ko'rsatadi va mijozlarni nafaqat tavsiyalar va qo'ng'iroqlar orqali qozonishga yordam beradi.