Qanday qilib xalqaro bozorda savdoni yo'lga qo'yish va tez natijalarga erishish mumkin

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 04:14

Eksport qilish uchun vaqt va pulni behuda sarflamaslik uchun siz qaerdan boshlash kerakligini, buning uchun nima talab qilinishini va buni amalga oshirish mantiqiymi yoki yo'qligini bilishingiz kerak.

Eksport nima uchun?

Men xalqaro bozorga olib chiqqan barcha kompaniyalar bir xil bosqichlardan o'tadi: ma'lumotni tayyorlash va yig'ish → birinchi sotuvlar → sheriklik taklifini qadoqlash → masshtabni kengaytirish → bozor ulushini qo'lga kiritish. Va afsuski, ularning hech birini istisno qilib bo'lmaydi. Shu sababli, xorijdagi savdo sizning biznesingizda doimiy ulush olishni boshlaydigan bosqichga chiqish uchun hamma ham kuch va sabr-toqatga ega emas.

Biroq, Rossiya bozori pasaygan bir paytda, eksport savdosi hayot yo'liga aylanadi.

Biz uzoq vaqtdan beri bitta yirik mashinasozlik zavodining eksport savdosini qurmoqdamiz. Chet elda sotish uzoq, kamroq marjinal, oldindan to'lovsiz edi, uskunalar doimiy ravishda takomillashtirilishi kerak edi. Umuman olganda, Rossiyadagi sotuvlar bilan solishtirganda, bizning bitimlarimiz juda muammoli edi. Ammo 2008 yil inqirozi boshlanmaguncha.

Rossiyada sotuvlar to'xtab, mashinasozlik zavodlari kartochkalar uyiga o'xshab tushib ketganda, ko'pchilik o'zini tiklay olmadi. Aynan o'sha paytda eksport savdosidan muntazam ravishda tushayotgan daromad butun korxonani saqlab qoldi. Darhaqiqat, zavod deyarli bir yarim yil davomida eksportdan tushgan tushum evaziga yashadi va bu kompaniyaga qarshilik ko'rsatishga imkon berdi.

Eksport ham xalqaro kompaniya maqomi va siz Rossiya bozorida endi olishingiz mumkin bo'lmagan qo'shimcha daromadlar haqida gapirmasa ham bo'ladi. Yana bir ortiqcha - bu mahsulotni ishlab chiqish. Siz dunyoning yetakchi texnologiyalariga amal qila boshlaysiz va ularni tabiiy yo‘l bilan amalga oshirasiz.

Kimga eksport qilish kontrendikedir

Har qanday kompaniya eksport orqali savdo hajmini oshirishni xohlaydi. Lekin bu hammaga ham berilmaydi va bir qancha sabablarga ko'ra hamma ham muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Ba'zi hollarda eksport sizga mos kelmaydi:

• Agar mahsulotingizni qayta ishlab chiqarish oson bo'lsa.
• Agar mahsulotingizni boshqa mamlakatdan jo'natishdan ko'ra mahalliy ishlab chiqarish arzonroq bo'lsa.
• Agar Rossiya Federatsiyasida kompaniyani qo'llab-quvvatlash va yangi loyihalarga sarmoya kiritish uchun barqaror savdo bo'lmasa.

• Agar mahsulotingizda kamida bitta noyob xususiyat bo'lmasa:

  • dizayn;
  • ta'mi;
  • xizmat ko'rsatish;
  • spetsifikatsiyalar;
  • ishlab chiqarish qobiliyati;
  • ishlab chiqarishning kapital zichligi.

Ushbu ma'lumot sizga millionlab rubllarni va uch yilgacha bo'lgan hayotingizni saqlab qolishi mumkin.

Men haqiqatan ham xalqaro bo'lishni xohlaydigan, ko'p kuch va pul sarflaydigan, hatto sotuvga erishadigan ko'plab kompaniyalarni ko'rdim, lekin aslida bu shamol tegirmonlariga qarshi kurash. Sizga arzonroq xarajat bilan bir necha barobar ko'proq daromad keltiradigan boshqa biznes yo'nalishiga e'tibor qaratish yaxshiroqdir.

Ushbu qismda o'zlarini topib olganlar - ushbu matnni saqlang va har safar tashqi bozorlarga borish kerak deb o'ylaganingizda qayta o'qing.

Qolganlari uchun men sizga xalqaro savdoni qanday boshlashni aytaman.

Xalqaro bozorga kirishni qaerdan boshlash kerak

Men MDH bo'lmagan davlatlarga kirish uchun 2-3 yil vaqt ketadigan ko'plab kompaniyalarni ko'rdim. Va agar sizda to'g'ri vositalar bo'lmasa, bu normal natijadir. Tajribali eksportchilar sizga ba'zi mamlakatlarda qanday qilib qaror qabul qilish uzoq vaqt talab qilishi mumkinligini aytib berishadi - siz bir yil ichida mijozlarga tashrif buyurasiz va ulardan so'rov olasiz. Yana bir narsa shundaki, faollik va ilovalar ko'p marta bo'lishi kerak.

Boshlanishingizni uch yilga cho'zadigan xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun nima qilish kerak?

Tajribali eksport menejeri? Yo'q. Faqat shunga o'xshash mahsulotni eksport qilgan raqobatchilardan odamni jalb qilsangiz. Sizning mahsulotingiz uchun Rossiyada bir nechta bunday mutaxassislar bor, ularning xizmatlari qimmat va kompaniyalar ularga juda qiziqadi. Qolganlarning hammasi, hatto tajribali menejerlar ham, afsuski, mahsulotingiz bilan bir xil xatolarga yo'l qo'yishlari kerak.

Savdo vositalari va texnologiyalarini bilasizmi? Bu ham yetarli emas, chunki boshqa mamlakatlarga sotish boshqa texnologiyalarga asoslangan. Garchi ushbu vositalar hozirda mutlaqo bepul bo'lsa-da (RECning bitta ta'lim dasturi juda qimmatga tushadi), o'z-o'zidan, ulardan foydalanishning tafsilotlari va nuanslarisiz, ular faqat 2-3 yil beradi.

Eksport texnologiyasi kerak. Va men sizning kompaniyangizning savdo tuzilmasida doimiy ulushga ega bo'lgan va bu ulushni doimiy ravishda oshirish qobiliyatini egallagan tizimli eksport haqida gapiryapman. Bu yerda qanday davom etish kerak.

1. Ma'lumot to'plash

Boshlash uchun bilishingiz kerak bo'lgan hamma narsani o'zingiz bilib olishingiz mumkin (yoki ingliz tilini bilmasangiz, bu tilni biladigan va mahsulotingizni biladigan kishidan yordam so'rang) bir necha hafta ichida. Va bu ma'lumotning haqiqiy eksport savdosi uchun qiymati million rubl uchun eng zo'r marketing tadqiqotlaridan yuzlab baravar yuqori bo'ladi.

Ma'lumotlarni qanday yig'ish kerak:

• Stolda tadqiqot olib boring. Biz bozorlar, iste'molchilar, raqobatchilar haqidagi barcha ma'lumotlarni Internetda qidiramiz. Biz birinchi bo'lib qaerga borishni, qayerga - ikkinchi, qayerga - uchinchisini tanlaymiz. "Qaerga borish kerak" hali "qaerga sotish kerak" degani emas. Biz o'zimiz uchun kirish mamlakatlarini keyinroq aniq belgilaymiz.
• Sizning sohangizda allaqachon eksport qilayotganlardan maslahat so'rang. Faqat so'rash orqali ko'p narsalarni o'rganing. Ular qayerda sotilmoqda, to'lov shartlari qanday, sheriklar qayerda.

Bular sizni yerdan olib tashlaydigan va resurslarni talab qilmaydigan narsalardir.

2. Marketing materiallarini tayyorlang

Ma'lumot to'plashda ingliz tilida minimal materiallar to'plamini yarating. Muloqotda ishonchni mustahkamlash uchun sizga kerak bo'ladi, hech bo'lmaganda. Hozircha bunga ko'p pul sarflamang. Veb-sayt, katalog, vakillik xati - boshlash uchun kerak bo'lgan hamma narsa.

3. Hozirgi bozor ishtirokchilari bilan suhbat

Stol ustidagi tadqiqot paytida duch kelgan har bir kishining kontaktlarini to'plang va suhbatlashishga harakat qiling. Sotish uchun emas, maslahat uchun qo'ng'iroq qiling. Buning uchun bir yoki bir nechta maqsadli mamlakatlardagi xalqaro ko'rgazmalar ham juda mos keladi.

4. Sotishni boshlang

Taklifingizni xorijiy mijozlarga qiziqarli qilish uchun siz 100 ta rad etishni to'plashingiz kerak. Aniqrog‘i, sotishga bo‘lgan dastlabki 100 ta urinishlaringiz muvaffaqiyatsiz yakunlanishiga tayyor bo‘ling. Va bu yaxshi. Bunday holda, siz qo'lingizdan kelganicha harakat qilishingiz kerak. Shundagina siz mijoz sizdan chet elda nima istayotganini tushuna olasiz. Siz taklifingizni qayta ko'rib chiqasiz va samaraliroq muloqot qilishni boshlaysiz.

5. Boshqa mamlakatlarda savdo hamkorlarini toping

Esingizda bo'lsin, Rossiyada ular kerak bo'lganda ishlay boshlashdan oldin savdo va marketingni qancha qurgansiz? Har bir tanlangan mamlakatda yo'lingizni qaytarishga tayyormisiz? Tuyg'u shundaki, buning uchun hayot etarli emas. Va pul.

Shu sababli, xalqaro bozorlarga chiqishning eng samarali strategiyasi hamkorlar tarmog'idir.

Har bir mamlakatda sizga o'xshash mahsulotlarni sotadigan hamkor kerak. U bu mamlakatda ishlaydigan kanallar, nuanslar va vositalarni biladi.

Hamkorlar turlari:

• diler;
• distribyutor;
• agent;
• marketing agentligi;
• mahalliy ishlab chiqaruvchi;
• xizmat ko'rsatish vakili;
• vakolatxonangiz rahbari;
• savdo agenti.

To'g'ri sherik - har bir alohida bozorda muvaffaqiyat kaliti, shuning uchun hamkor tanlash alohida texnologiyadir. Siz juda sinchkov bo'lishingiz va sovuqqonlik bilan harakat qilishingiz kerak. Yaxshi odam degani professional degani emas.

Biz Yaqin Sharqda sherik topdik - agent, ma'muriy resurslarga ega kichik xususiy kompaniya, bu bizga asbob-uskunalar yetkazib berish bo'yicha yirik davlat tenderlarida g'alaba qozonishimizga yordam berdi. Biz tenderlarda bevosita ishtirok etdik va ular bizning harakatlarimizga rahbarlik qilishdi va tender bo'yicha qarorlar qabul qilishimizga ta'sir qilishdi. Natijada 12 million dollarlik uskunalar yetkazib berildi.

Shu bilan birga, bizda gazetalardan tenderlar haqida ma'lumot topadigan va birgalikda qatnashishni taklif qiladigan agentlar qatori bor edi. Bular kerak emas. Natijaga ta'sir qiladigan mutaxassislar kerak, lekin ularni izlash kerak, ular o'z-o'zidan kelmaydi.

Hamkorlar bilan siz bir yil ichida o'nlab mamlakatlarda savdoni boshlashingiz mumkin va bu mutlaqo haqiqatdir. Bu sizga tez sotish va hajmni oshirish imkonini beradi. Va butun filial tarmog'iga ega bo'lganingizda, siz unga tobora ko'proq yangi mahsulotlarni ishga tushirishingiz va ulardan qo'shimcha daromad olishingiz mumkin bo'ladi. Darhaqiqat, tarmoqning o'zi yangi aktivga aylanadi.