Yashirin hiyla-nayranglarni xarid qiling yoki nima uchun xaridorlar matematikadan umidsiz

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 04:14

Siz qahvaxonaga kirdingiz va bir vaqtning o'zida ikkita aksiya mavjud: birinchisi qo'shimcha 33% kofe taklif qiladi, ikkinchisi - standart chashka qahvaga 33% chegirma. Qaysi aksiya foydaliroq?

Ehtimol, siz aytasiz - ular bir xil darajada foydali. Va ko'pchilik xuddi shunday deyishadi. Ammo keling, batafsilroq ko'rib chiqaylik. Aytaylik, kofe 100 rubl turadi. 200 ml uchun (100 ml uchun 50 rubl). Birinchi aktsiya bilan siz 100 rubl uchun 266 ml olasiz, ya'ni. 37,5 rubl to'lash. 100 ml uchun. Ikkinchi reklama uchun siz 67 rubl uchun 200 ml olasiz, ya'ni. 33,5 rubl to'lash. 100 ml uchun. Ikkinchi aksiya foydaliroq!

LEKIN! Xaridor uchun chegirma olishdan ko'ra bir xil narxda qo'shimcha narsa olish ancha yoqimli. Ushbu xususiyatni qo'llash uchun maydon cheksizdir. Supermarketlarni eslang: "Bir xil narxda 10% ko'proq tish pastasi!", "25% ko'proq flakes!"

Nima uchun bu hiylalar ishlaydi? Birinchidan, xaridorlar ko'pincha ma'lum mahsulotlarning narxi qancha bo'lishi kerakligini eslay olmaydilar (siz oxirgi marta sotib olgan sutingiz qancha turadiganini aniq eslashga harakat qiling). Ikkinchidan, odamlar haqiqiy pul bilan hisoblangan bo'lsa-da, ular faqat raqamlar bilan qanday munosabatda bo'lishni bilmaslik tufayli paydo bo'ladigan taxminlar va taxminlar asosida qaror qabul qilishadi.

Quyida sizga do'konlarda muvaffaqiyatli qo'llaniladigan yana 7 ta fokus haqida gapirib beramiz.

1. Bizning idrokimiz biz birinchi ko'rgan narxga bog'liq

Siz do'konga kirdingiz va 1000 dollarlik dizayner sumkasini ko'rdingiz. "Bir sumka uchun pul bormi?" Siz aql bovar qilmaydigan darajada g'azablanasiz. Davom etsangiz, siz 300 dollarlik ajoyib soatni ko'rasiz. Bu qimmat! Soatlar arzonroq bo'lishi mumkin! Ammo sizga bu mutlaqo normal narxdek tuyuladi, chunki siz uni birinchi ko'rganingiz bilan taqqoslayapsiz. Shunday qilib, do'konlar fikrlaringizni qayta tiklash uchun narsalarni to'g'ri tartibga solishi mumkin.

2. Biz haddan tashqari narsadan qo'rqamiz

Biz eng arzon mahsulotlarni sotib olayotganda o'zimizni "kambag'al" his qilishni yoqtirmaymiz, lekin eng qimmat mahsulotni sotib olayotganda aldanib qolishni ham yoqtirmaymiz va uning sifati o'rtacha bo'lib chiqadi. Do'konlar bizning bu fikrimizdan to'g'ri mahsulotni sotish uchun bizga qarshi foydalanadilar.

Quyidagi tadqiqot o'tkazildi: do'kondagi peshtaxtaga 2 turdagi pivo qo'yildi. 2,5 dollarga “Premium” va 1,8 dollarga “Bargain” yorliqli pivo. Xaridorlarning 80% ga yaqini qimmatroq pivoni tanlagan. Keyin narxi yorlig'i bo'lgan yana bir turdagi pivo qo'yildi: 1,6 dollarlik "Super Bargain". Hozirda xaridorlarning 80 foizi 1, 8 dollarga, qolganlari esa 2, 5 dollarga pivo tanladi. eng arzon pivoni oldi.

Uchinchi bosqichda ular 1,6 dollarlik pivoni olib tashlashdi va 3,4 dollarga “Super-premium”ni qo‘yishdi. Ko‘pchilik xaridorlar 2,5 dollarlik pivoni, kam sonli xaridorlar esa 1,8 dollarlik pivoni tanladilar., va faqat 10% eng qimmatini tanladi.

3. Biz hikoyalarni yaxshi ko'ramiz

Do'kondagi 279 dollarlik non pishirgich yoniga 429 dollarlik non pishirgichni qo'ying. Ularning parametrlari juda oz farq qilishi kerak. Arzon non ishlab chiqaruvchilarning sotuvi sezilarli darajada oshadi, garchi hech kim qimmatni sotib olmaydi (ehtimol bir necha kishi). Bu narsalarning haqiqiy qiymatini his qilmasligimiz sababli sodir bo'ladi va biz juda arzonga sotib olayotganga o'xshaymiz. Va keyin siz shunday deyishingiz mumkin: “Tasavvur qiling, men atigi 279 dollarga non pishiruvchi sotib oldim! Va u erda deyarli bir xil edi, lekin 429 dollarga! Va qanday ahmoq uni sotib oladi!” Yaxshi hikoya.

4. Bizga aytilgan narsani qilamiz

Maktabda tajriba o'tkazildi. Meva va salatlar konfet yoki boshqa shirinliklar kabi orqadan yoritilgan peshtaxtada ko'rsatildi va bu usul bolalarni ko'proq salat va mevalarni iste'mol qilishga majbur qildi. Bu kattalar uchun ham amal qiladi. Tajribali restavratorlar menyularni shunday tuzadilarki, ular tez-tez sotmoqchi bo'lgan taomlar qaysidir ma'noda ta'kidlanadi yoki sizning e'tiboringizni jalb qilish uchun katta va yorqin rasm bilan ta'minlanadi. Shunday qilib, agar siz menyuda juda yorqin bo'lgan narsani ko'rsangiz, darhol restoran sizni birinchi navbatda ushbu taom bilan oziqlantirishni xohlayotganini unutmang.

5. Spirtli ichimliklar, charchoq va boshqa omillar ta'siri ostida toshma harakatlar qilamiz

Biror kishi ichsa, charchagan yoki stress ostida bo'lsa, u sotib olish bilan birga keladigan ichki muammolarni sezilarli darajada osonlashtiradi. Buni bardagi tanishuv bilan solishtirish mumkin. Notanish (begona) odamni ko‘rasiz, lekin “Qiziq, u meni munosib partiya bo‘lishi uchun yetarlicha bilimli va zarur axloqiy fazilatlarga egami?” deb o‘ylamaysiz. Shuning uchun suv, kofe va gazaklar sotiladigan avtomatlar ulkan supermarketning chiqish qismida o'rnatilgan. Mijozlar charchagan, chanqagan va och qolgan, hamma narsani asossiz qimmat deb o'ylamasdan tortib olishadi. Shunday qilib, bir maslahat: agar siz sherikingiz tomonidan qandaydir xavf tug'diradigan bitimni yopishni istasangiz, biznes kechki ovqatida spirtli ichimliklar bo'lishi kerak. Xo'sh, yoki juda band kundan keyin sherikni tuting.

6. 9-raqamning sehri

Bu nayrangni hammamiz bilamiz: atigi 1,99 dollarga. Bu 2 dollar bilan bir xil! Biz buni tushunamiz, lekin 9 raqamining sehri ishlashda davom etmoqda va biz juda zarur bo'lmagan narsani faqat chegirma bilan chaqirgani uchun olamiz. Buzilmas bo'ling! O'zingizga aytmang - bu narsa bir dollardan bir oz ko'proq turadi! Esingizda bo'lsin, u ikkalasiga ham arziydi!

7. Biz o'tkir adolat tuyg'usiga bo'ysunamiz

Biz aldanishni yoqtirmaymiz, biz adolatli munosabatda bo'lishimiz kerak deb hisoblaymiz. Lekin biz narsalar va xizmatlarning narxini bilmaymiz. Va biz bu narsalar va xizmatlarni bizga sotadiganlardan maslahatlar va signallarni qidirmoqdamiz. Dan Arieli, psixologiya va xulq-atvor iqtisodiyoti professori oddiy, ammo juda aniq tajriba o'tkazdi. U talabalar uchun she’riyat kechasi o‘tkazishini ma’lum qildi. U bir guruh talabalarga kechqurun pullik ekanligini, ikkinchisiga esa tinglash uchun kelishini aytdi. Konsert boshlanishidan oldin uning bepul ekanligi e'lon qilindi, ya'ni. va birinchi guruh hech narsa to'lashi shart emas, ikkinchisi esa hech narsa to'lamaydi. Birinchi guruh talabalari mamnuniyat bilan qolishdi: ular qimmatbaho narsalarni va bundan tashqari, bepul olishdi. Ikkinchi guruh talabalari deyarli hammasi chiqib ketishdi, chunki ularga zo'rlik bilan sudrab kelgandek tuyuldi.

Psixologiya professori tomonidan berilgan she'riyat kontsertining normal narxi qancha? Talabalar buni bilishmas edi. Va hech kim bilmaydi. Erkaklar ko'ylagi qancha turadi? Kofe qancha turadi? Va avtomobil sug'urtasi haqida nima deyish mumkin? Kim biladi! Odamlar narsalarning narxini bilishmaydi va natijada bizning miyamiz o'zi tushungan narsadan foydalanadi: vizual tasvirlar, maslahatlar, his-tuyg'ular, taqqoslashlar, munosabatlar … Bu mijozlar matematikani bilmasligida emas, shunchaki unda hech narsa yo'q. u bilan qilish.