Sizni ko'proq sarflashga majbur qiladigan fikrlash tuzoqlari

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 04:14

Agar siz avtomatik ravishda harakat qilishni to'xtatsangiz, ko'plab asossiz xarajatlardan qochishingiz mumkin.

Klassik iqtisodiy nazariyaga ko'ra, odamlar oqilona harakat qiladilar va o'zlari uchun eng foydali qarorlarni qabul qiladilar. Ammo xulq-atvor iqtisodchilari bunga qo'shilmaydi. Ular inson psixikasining o'ziga xos xususiyatlarini e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi, deb hisoblaydilar.

Bizning ongimiz o'z qonunlariga muvofiq ishlaydi, uni iqtisodiy nuqtai nazardan mantiqiy va oqilona deb atash qiyin. Shuning uchun, bugun biz o'z ongimiz bizni qo'zg'atadigan tuzoqlar haqida gapiramiz. Iloji boricha ulardan qochishga harakat qiling.

1. Yo‘qotishdan qo‘rqish

Biz yangisini olishdan xursand bo'lganimizdan ko'ra, biror narsani yo'qotishdan ko'proq qo'rqamiz.

Tasavvur qilishga urinib ko'ring, qanday yangilik sizni ko'proq hayratda qoldiradi - siz ish haqini oshirdingizmi yoki bu yil kutilgan bonus sizga bermaydimi? Tajribalar shuni tasdiqlaydiki, biz yo'qotishni kuchliroq boshdan kechiramiz.

Har qanday kurs saytini eslang, u erda vaqti-vaqti bilan "Faqat 10 ta joy qoldi" xabari paydo bo'ladi. Biz imkoniyatni qo'ldan boy berishdan qo'rqamiz va shoshilinch xarid qilamiz.

2. Status-kvo tarafkashligi

Bu ta'sir qisman avvalgisiga bog'liq: narsalar bir xil bo'lib qolsa, biz psixologik jihatdan qulaymiz. Haqiqat shundaki, har qanday o'zgarish, hatto ijobiy, stressdir.

Biz nimanidir o'zgartirishga uringandan ko'ra, qo'limizda tig'imiz bilan qolishni afzal ko'ramiz.

Oddiy savolga javob bering: uyali aloqa operatoringizni qanchalik tez-tez almashtirasiz? Vaqt o'tishi bilan eski operatorning tariflari o'sib boradi va bozorda yangi mijozlar uchun ko'proq foydali takliflar paydo bo'ladi. Ammo biz o'jarlik bilan noqulay, ammo tanish eskilarga chidashda davom etamiz.

Buni aloqaning nozik tomonlarini tushunishni istamaslik bilan izohlash mumkin. Ammo ko'plab psixologik tajribalar V. Samuelson, R. Zekxauzer. Qaror qabul qilishda status-kvo tarafkashligi / Risk va noaniqlik jurnali. bu xatti-harakatning asl sababi, hatto oxirida mukofot bo'lsa ham, stressli vaziyatda qolishdan qo'rqish ekanligini isbotladi.

3. Barnum effekti

O'zingizning munajjimlar bashoratingizni oxirgi marta o'qiganingizni eslang. Agar siz ushbu bashoratlarning barchasiga ishonmasangiz ham, ular sizning hayotingizni qisman tasvirlayotganday tuyuldimi? Agar shunday bo'lsa, siz Barnumning tuzog'iga tushib qoldingiz.

Xulosa shuki, ko'pchilik odamlar umumiy va noaniq tavsiflarni o'zlarining shaxsiyati va hayotining o'ziga xos xususiyati deb hisoblashadi.

Siz allaqachon taxmin qilganingizdek, bu ta'sir munajjimlar, folbinlar va boshqa "bashoratchilar" tomonidan to'liq qo'llaniladi. Muammo shundaki, munajjimlar bashoratining barcha formulalari istisnosiz deyarli barcha odamlarga tegishli: "siz mas'uliyatli odamsiz, lekin ba'zida siz xato qilishingiz mumkin", "siz zavqlanishni yaxshi ko'rasiz", "sizni yaxshi yangiliklar kutmoqda". Ta'riflar qanchalik ijobiy bo'lsa, biz shunchalik ko'p moslik topamiz.

4. Pul illyuziyasi

Biz pulning haqiqiy qiymatini emas, balki nominalni idrok etishga moyilmiz. Boshqacha qilib aytganda, bizni katta raqamlar o'ziga jalb qiladi, garchi pulning sotib olish qobiliyati ancha muhimroq bo'lsa ham (ma'lum miqdorga qancha tovarlar sotib olishingiz mumkin).

Sizning xo'jayiningiz maoshingiz oshishini e'lon qilganda, siz ko'proq maosh olayotganingizdan xursand bo'lasiz. Ammo inflyatsiya haqida o'ylamasangiz kerak, bu sizning barcha daromadingizni "yeydi". Yangi maosh bilan siz o'tgan yilgidan kamroq tovarlar sotib olishingiz mumkin. Sizning moliyaviy ahvolingiz hech qanday o'zgarmadi.

Ammo ish haqini oshirish haqiqati inson uchun juda muhim, chunki u nominal ravishda boyib ketdi.

5. Ankraj effekti

Bu bizning raqamlarni dastlabki taxminiy taxmin qilish tendentsiyasidir. Biz buyumning narxini sotuvchi aytgan narxga qarab baholaymiz va bu adolatli yoki noto'g'ri ekanligini o'zimiz o'ylab ko'rishga urinmaymiz.

Bu ta'sir ayniqsa stressli vaziyatlarda namoyon bo'ladi.

Siz kvartirani ijaraga olishga qaror qilasiz, uy egasi uning narxini belgilaydi. Siz ushbu ko'rsatkichga asoslanib savdolashishni boshlaysiz, garchi ob'ektiv ravishda bu ikki baravar ko'payishi mumkin. Ammo bizning fikrlashimiz bizni tushkunlikka soladi va biz psixologik jihatdan bu langarga yopishib olamiz.

6. Egalik effekti

Biz o'z mulkimizni ortiqcha baholaymiz. Bunday holda, siz haqiqatan ham narsaga egalik qilasizmi, unchalik muhim emas. Asosiysi, buni o'zingiznikidek his qilish.

Agar siz bozorda kamida bir marta bo'lgan bo'lsangiz, hayotingizda bunday ta'sirga duch kelgan bo'lishingiz mumkin. U erda sotuvchilar ilgak yoki ayyorlik bilan sizni narsalarni qo'lingizda ushlab turishga ishontirishadi, uni sinab ko'ring.

Buni ongsiz ravishda o'zingiznikidek his qilishingiz bilanoq, siz sotib olishga tayyor bo'lasiz.

Biroq, bu qoidadan istisno mavjud - tajribali kollektorlar. Ular ulardan maksimal darajada foydalanishdan manfaatdor, savdo qilishga tayyor va xarid qilishda yanada oqilona.

7. Cho'kib ketgan xarajat tuzog'i

Bizning psixikamizning yana bir xususiyati - zarar keltiradigan biznesdan voz kechishni va davom etishni istamaslik. Yo'qotishlarimizni tan olish biz uchun psixologik jihatdan qiyin, shuning uchun biz foydasiz aktsiyalarga yoki uy qurishga sarmoya kiritishda davom etamiz, chunki juda ko'p kuch va pul allaqachon sarflangan.

Cho'kib ketgan xarajat ta'siri biznesda va kundalik hayotda yaqqol namoyon bo'ladi. General Motors misolida yaqqol misol bo'la oladi: rahbariyat amerikaliklar yapon avtomobillarining nusxalarini faol sotib olishiga ishongan. Va sotish aniq aksini ko'rsatganiga qaramay, ular yillar davomida yo'qotadigan mahsulot ishlab chiqarishni davom ettirdilar. Vaziyat faqat boshqaruv jamoasi o'zgarishi bilan o'zgardi.

Yoki odatdagi kundalik vaziyatda xuddi shunday tuzoqqa misol: xotin sevilmagan erini tashlab ketmaydi, chunki "biz ko'p yillar birga yashadik". Natijada baxtsiz nikoh va aniq narsani tan olishni istamaslik.

8. Kutish effekti

Biror narsani qancha ko'p kutsak, shuncha ko'p istaymiz. Kutish haqiqati, intriga bizning ko'z o'ngimizda mahsulotga qiymat qo'shadi.

Yorqin misol - kompaniya muxlislari har safar intiqlik bilan kutadigan yangi iPhone taqdimoti. Biroq, bu ta'sirning salbiy tomoni ham bor: har bir takrorlash bilan uning kuchi zaiflashadi. Yangi modellar atrofidagi hayajon kuchayib bormoqda. Agar ilgari odamlar bir necha kun davomida do'kon eshigi oldida navbatda turishgan bo'lsa, asta-sekin bu voqea yanada xotirjam va xotirjam qabul qilinadi.