Ishontirish san'ati: garovga olingan muzokarachi va qutqarish bo'yicha mutaxassisning 7 ta sirlari

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 04:14

Munozara urush emas. Har kim xohlagan narsasini olishi va baxtli bo'lib qolishi uchun shunday yechim topish sizning qo'lingizda.

1. Rostgo‘y bo‘lmang

To'g'rilik va halollik ajoyib fazilatlardir. Ammo agar siz ularni bahsda to'liq ishlatsangiz, raqibingiz sizni juda da'vogar va qo'pol ekaningizni his qilishi mumkin.

Agar siz tinglamasangiz, o'zaro tushunishga intilmasangiz va o'zingizni boshqa odamning o'rniga qo'yishni xohlamasangiz, osonlikcha hal qilinadigan muammo haqiqiy jangga aylanishi mumkin. Lekin siz urush boshlashni xohlamaysiz. Shuning uchun, so'zlaringizda xushmuomala va ehtiyot bo'ling.

Kris Voss kitob muallifi, FBIning sobiq muzokarachisi va garovga olinganlarni qutqarish bo'yicha mutaxassis

“Men to'g'ri va halol odamman. Men ochiq va halol gapiraman, chunki odamlar men bilan halol va ochiq gapirishlarini xohlayman. Shunday deb o'ylamang. Boshqa odam sizning halolligingizni qattiq va tajovuzkor deb bilishi mumkin. Agar mening to'g'ridan-to'g'ri va halol yondashuvim hujum sifatida qabul qilinishi mumkin bo'lsa, men raqibimni yo'ldan ozdirishga va muammoni hal qilishga e'tibor qaratishga harakat qilaman. Shunday qilib, suhbatdosh mening unga hujum qilayotganimni his qilmaydi.

Muzokaralar kitoblari ko'pincha sizga to'g'ridan-to'g'ri fikrga kirishingizni maslahat beradi. Ammo ular u erda bunday taktikani hujum deb hisoblash mumkinligini yozmaydilar. Siz sekinlashsangiz yaxshi bo'ladi. Tabassum. Do'stona va xotirjam gapiring.

2. Har doim “ha” deb javob berishga urinmang

Ehtimol, siz bu hiyla haqida eshitgan bo'lsangiz: agar siz boshqa odamni savollaringizga bir necha marta "ha" deb aytishga majbur qilsangiz, ular siz xohlagan narsaga rozi bo'lishlari mumkin. Bu hiyla o'tmishda ishlagan bo'lishi mumkin, ammo bugungi kunda hamma bu haqda biladi.

Endi tasavvur qiling-a, kimdir siz bilan bu hiylani tortib olmoqchi. Va ular sizdan nimani xohlashlarini juda yaxshi tushunasiz. Qiziq, o'zingizni qanday his qilyapsiz? Aynan. Siz jirkanch va ibtidoiy manipulyatsiya qilinganligingiz. Ishonch, muzokaralar kabi, barbod bo'ladi. Odamlar, agar ulardan biror narsa qidirilayotganiga shubha qilsalar, "ha" deyishni istamaydilar. Ular darhol himoyaga o'tadilar.

Biror kishi yo'q desa, o'zini himoyalangan his qiladi. "Yo'q" - bu himoya. "Ha" - bu majburiyat. Agar biror narsaga rozi bo'lib xato qilgan bo'lsa, odam tashvishlana boshlaydi. Ammo "yo'q" deb javob berib, u o'zini hech narsaga bag'ishlamaydi. Faqat o'zini himoyalangan his qilish orqali u dam olishi va yanada ochiq bo'lishi mumkin.

Kris Voss

Kris iboralar tuzishni tavsiya qiladi, shunda odam ularga "yo'q" deb javob bera oladi. Misol uchun, siz: "Bu yomon fikr bo'larmidi, agar …?"

Bu, shuningdek, sizni e'tiborsiz qoldiradigan vaziyatlarni hal qilishning ajoyib usuli. U qanday ishlaydi? Boshqa odamga "yo'q" deyishiga yordam berish uchun bitta oddiy savol bering. Masalan: "Siz bu loyihadan voz kechdingizmi?" Ko'pincha, bu tezkor javob bilan birga keladi: "Yo'q, biz oxirgi paytlarda juda band edik. Kechikish uchun uzr".

3. Barcha ayblovlarni tekshiring va ular bilan rozi bo'ling

Agar siz sevgan insoningiz yoki munosabatlaringiz to'satdan yomonlashgan biznes sherigingiz bilan janjallashayotgan bo'lsangiz, ertami-kechmi o'zingiz haqingizda shikoyatlarni eshitasiz: "Menga quloq solmayapsiz" yoki "Siz nohaq ish qildingiz".

Ko'pincha ayblovga javob quyidagicha boshlanadi: "Men buni qilmayman …" Ushbu iborani aytib, siz suhbatdoshning his-tuyg'ularini rad qilasiz va siz hech narsaga kela olmaysiz. Ishonch yo'qoladi.

Bunday vaziyatda nima qilish kerak? Sizga qarshi qo'yishi mumkin bo'lgan har qanday dahshatli ayblovga rozi bo'ling.

Eski munosabatlarni tiklashning eng tez va samarali usuli barcha da'volarni tan olish va ularni dazmollashdir.

Kris Voss

Ojiz ko'rinishdan qo'rqmang, kechirim so'rashdan qo'rqmang. Barcha kartalaringizni ochishdan oldin, raqibingizga uning tarafida ekanligingizni bildiring. Uzoq muddatda, agar u siz ishtirok etayotganingizga ishonsa va uni tushunsa, u ham sizga yon beradi. Da'volarni rad etish orqali siz ayblovlar oqimini ikki baravar oshirasiz.

4. Raqibingiz o‘zini nazorat qilayotgandek his qilsin

Muzokaralar bo'yicha ko'plab kitoblar jangovar metaforalardan foydalanadi va hukmronlik muhimligini ta'kidlaydi. Yomon fikr. Siz hamkorlik muhitiga intishingiz kerak. Ammo ikkala tomon ham hokimiyat uchun kurashsa, hamkorlikni unutish mumkin. Ba'zi odamlar o'zlarini nazorat qilmasliklarini his qilganlarida, ayniqsa keskin muhitda o'zlarini butunlay yo'qotadilar. Shuning uchun ular hamma narsani nazorat ostida deb o'ylasinlar.

Raqibingizni suhbatni birinchi bo'lib boshlashga taklif qiling va muhokama yo'nalishini belgilang. Ochiq savollarni bering "nima?" qanday?". Bu sizning raqibingizga o'zini vaziyatning ustasi sifatida his qiladi, chunki u sizni yoritadi. Shunday qilib, siz yaxshiroq bitim tuzishga imkon beradigan yanada qulay muhit yaratasiz.

Kris Voss

5. Raqibingizni sehrli so'zlarni aytishga majbur qiling

"Ha hammasi to'g'ri". Raqibingiz bu iborani aytganida, siz uni tushunayotganingizni his qilishiga amin bo'lishingiz mumkin. Siz uyg'unlikka erishdingiz. Endi his-tuyg'ular siz uchun ishlaydi. Endi siz urushayotgan vahshiylar emas, balki bir-biri bilan hamkorlik qilib, muammoni hal qilishga urinayotgan ikki tomon.

"Ha, to'g'ri" degan javobni olish uchun suhbatni qanday tarjima qilish kerak? Umumlashtirishlar qiling. Raqibingiz sizga aytayotgan gaplarni takrorlang. Shunday qilib, u siz uni tinglayotganingizni tushunadi va tushunadi. Eshitganingizning hammasiga qo‘shilishingiz shart emas, shunchaki qisqacha tavsif berishingiz kerak.

Ammo "to'g'ri" degan so'zlar sizni xavotirga solishi kerak. Ushbu iborani o'zingiz aytganingizda o'ylab ko'ring. Ko'pincha, odamni muloyimlik bilan jim bo'lishga va undan chiqib ketishga ishora qilmoqchi bo'lganingizda.

6. Bosim tutqichlarini oching

Ba'zida siz vaziyatga hech qanday ta'sir o'tkaza olmaysiz. Lekin har doim bosim tutqichlari bor, siz ularni faqat topishingiz kerak. Va buni tinglash va savollar berish orqali qilishingiz mumkin. Bu sizga ishonchli munosabatlarni o'rnatishga imkon beradi va raqibga o'zini nazorat qilishini his qilish imkoniyatini beradi.

Muzokaralar kurash emas, balki oshkor qilish jarayonidir. Agar siz boshqa odamning haqiqiy ehtiyojlarini va uning qarshilik ko'rsatish sabablarini bilsangiz, u bilan bevosita bog'lanib, muammolarni hal qilishga harakat qilishingiz mumkin.

Raqibingizning sizga aytib beradigan hikoyasi bor. Uning so'zlaridan qimmatli ma'lumotlarni olishingiz kerak. Misol uchun, xo'jayini unga agar ikki kun ichida kelishuv yopilmasa, uni ishdan bo'shatishini aytdi. Yoki uning kompaniyasida ta'tilga chiqishdan oldin barcha operatsiyalarni yopish majburiydir. Aslida, siz bilishingiz kerak bo'lgan ikkita narsa bor. Raqib sizdan ataylab nimani yashirayotgani va u oddiygina o'ylamagan narsa muhim (garchi shunday bo'lsa ham) va agar siz suhbatni boshqarmasangiz, u nimani eslatmaydi.

Kris Voss

Bunga Massachusets texnologiya institutida muzokaralar bo'yicha ma'ruza yaxshi misol bo'la oladi. Ikki guruh talabalar apelsinlarni qanday ajratish kerakligini hal qilishlari kerak. Har bir guruh o'z vazifasini biladi, lekin boshqa guruhning vazifasi bilmaydi. Agressiv talabalar barcha apelsinlarni o'zlari uchun olishadi (ular yomonlashadi va kelajakda ajralish ehtimoli ko'proq). Kooperativ talabalar apelsinlarni 50/50 ga bo'lishni taklif qilishadi. Yaxshiroq, lekin mukammallikdan uzoq.

Aqlli talabalar nima qilyapti? To'g'ri savollar berish. Natijada, ular boshqa guruhga faqat apelsin qobig'i kerakligini bilib olishlari mumkin. Va ularning guruhiga faqat meva kerak. Ikkala tomon ham o'zlari xohlagan narsani olishlari mumkin. Lekin ular so'ramasalar, bu haqda hech qachon bilishmaydi.

7. Ahmoqona savollarni bering

Ahmoqni yoqing. Ishlamoqda. So'rang: "Buni qanday qilishim mumkin?" - va raqibingiz siz uchun muammoingizni hal qila boshlaydi.

Vaqt sinovidan o'tgan "qanday qilib?" - shubhasiz muzokaralar varianti. Raqibga shunday bosim o'tkazasiz. U yechim topishi va uning talabini bajarishda duch kelishi mumkin bo'lgan muammolarni tasavvur qilishi kerak. Savol "qanday qilib?" yo'q deyishning nafis va mehrli usulidir. Sizning raqibingiz yaxshiroq yechim - sizning yechimingizni o'ylab topishi kerak.

Kris Voss

Savol berishda davom eting. Garovga olinganlarni ozod qilish bo‘yicha muzokaralar chog‘ida Kris qayta-qayta so‘rashiga to‘g‘ri keldi: “Biz garovga olinganlarning xavfsizligini qayerdan bilamiz?” “Bizda bunday pul yo‘q. Biz ularni qanday olamiz? "," To'lovni sizga qanday yetkazib beramiz? " Bir nuqtada sizga shunchaki aytiladi: “Bu sizning muammolaringiz. Buni o'zingiz hal qiling." Buning hech qanday yomon joyi yo'q. Bu muzokaralar nihoyasiga etganini va siz qaror qabul qilishingiz kerakligini anglatadi.

Natijalar

Keling, boshqalarni ishontirishga yordam beradigan barcha maslahatlarni takrorlaymiz:

1. Halol bo'lmang. Sizning niyatlaringizdan qat'i nazar, halollikni qattiq va o'jar deb qabul qilish mumkin. Muloyim bo'ling va sekinlashtiring.
2. Har doim sizga "ha" deb javob berishga urinmang. Bu hiyla odamlarni mudofaa qilishga majbur qiladi. Javob yo'q ekanligiga ishonch hosil qiling.
3. Barcha to'lovlarga rozi bo'ling. Sizga yuborilgan barcha da'volarni tan oling va ularni yumshatishga harakat qiling.
4. Ular o'zlarini nazorat ostida his qilishlariga imkon bering. Xalq mustaqillikni xohlaydi. Savollar bering va ularga o'zlarini nazorat qilishlariga yordam bering.
5. "Ha, to'g'ri" degan javobni oling. Shu tarzda siz hamkorlikni boshlashingiz mumkin.
6. Bosim tutqichlarini aniqlang. Eshiting, tinglang, tinglang.
7. Ahmoqona savollar bering. Raqiblar sizning muammolaringizni hal qilishiga imkon bering.