Hatto eng qiyin raqib bilan ham qanday kelishuvga erishish mumkin: Genri Kissingerning texnikasi

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2024-01-13 03:21

Qanday qilib o'zingiz uchun qulay shart-sharoitlarga erishish va har qanday bitimni tuzish haqida kitobdan parcha.

Genri Kissinger Tinchlik boʻyicha Nobel mukofoti laureati va XX asrning eng nufuzli siyosatchilaridan biri. U diplomat va xalqaro munosabatlar boʻyicha mutaxassis sifatida Sovuq urush davrida SSSR bilan muzokaralarda faol qatnashgan, AQSH va XXR oʻrtasida aloqalarni yoʻlga qoʻygan va Vyetnam urushini tugatishda muhim rol oʻynagan.

"Kissinjer bo'yicha muzokaralar san'ati" kitobida. Azbuka-Atticus nashriyot guruhi tomonidan oktyabr oyida nashr etilgan "Yuqori darajadagi kelishuvlar bo'yicha darslar" Kissinger qo'llagan texnika va taktikalarni o'rganadi. Shulardan kelib chiqib, ular muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish bo‘yicha amaliy maslahatlar beradi, yon berish uchun to‘g‘ri vaqtni tanlashni o‘rgatadi, obro‘-e’tiborni saqlab qolish bo‘yicha maslahatlar beradi.

Munosabatlar va tushunish

Kissinjerni ko'pincha geosiyosiy grossmeyster sifatida qabul qilishadi, u dunyo shaxmat taxtasida donalarni Amerika manfaatlari yo'lida o'zi tasavvur qilganidek harakatga keltiradi; shuning uchun muzokaralarda shaxsiy munosabatlar va xayrixohlikni o'rnatishga katta ahamiyat berganini ko'rish hayratlanarli bo'lishi mumkin. Tabiiyki, Kissinjer milliy manfaatlarni shaxsiy yoki mintaqaviy manfaatlardan ustun qo‘ydi. Biroq milliy manfaatlar hamma narsadan yiroq edi.

Kissinger ta'kidladi: "Ko'pincha milliy manfaatlar o'z-o'zidan ravshan yoki bahsli bo'lmagan kulrang zona mavjud". Bunday vaziyatlarda Kissinger uchun sheriklar bilan to'g'ridan-to'g'ri shaxsiy munosabatlarning aniq qiymati birinchi o'ringa chiqadi. To'g'ridan-to'g'ri aloqa ko'pincha hamma narsaning kalitidir, "[chunki] siz haqiqatan ham nima haqida o'ylayotganingiz, sim orqali uzatib bo'lmaydigan narsalar haqida to'g'ridan-to'g'ri gapirishingiz mumkin."

Ishonchni mustahkamlash o'z samarasini berishi mumkin (va beradi).

Kissinjerning ta'kidlashicha, aniq muzokaralar zarurati paydo bo'lguncha aloqalarni rivojlantirish va mustahkamlash muhim. Haqiqatan ham, kimdir alohida shaxslar bilan munosabatlarga e'tibor qaratgan bir paytda, Kissinger rasmiy kanallardan ancha kengroq bo'lgan va jurnalistlar, matbuot, televidenie, madaniyat arboblari va akademik nazariyotchilarni birlashtirgan katta va xilma-xil tarmoq yaratishga muvaffaq bo'ldi.

Munosabatlar gullab-yashnashi uchun “diplomatik bog‘ni parvarish qilish” muhimligini ta’kidlagan sobiq Davlat kotibi Jorj Shultsning fikriga qo‘shilar ekan, Kissinjer shunday dedi: “Hatto biror narsaga muhtoj bo‘lmasdan oldin munosabatlarni o‘rnatish juda muhim, chunki munosabatlarda hurmat darajasi muhim. muzokaralar, ular haqida gap ketganda yoki inqiroz yuzaga kelganda. Davlat kotibi qayergadir ketganida… baʼzan eng yaxshi natija natijaga erisha olmaysiz, lekin keyingi safar bu mamlakatga kelganingizda kelajak uchun oʻzaro tushunishdir”. Menejerlar o'rtasidagi doimiy shaxsiy aloqalar maqsadlarni kelishib olishga va "hamkorlik mashinasini ish tartibida saqlashga" yordam beradi.

Bunday muloqot, agar u norasmiy muhitda, jamoatchilik e'tiboridan uzoqda bo'lsa, ba'zan samaraliroq bo'ladi. Bu sizga barcha imkoniyatlarni o'rganish imkonini beradi va mumkin bo'lgan siyosiy va byurokratik raqiblarga tashabbuslarni safarbar qilish va blokirovka qilish uchun vaqt bermaslikka imkon beradi. Barqaror shaxsiy aloqaning afzalliklari ba'zan etarli darajada baholanmaydi, ammo bu davlat rahbarlarining munosabatlariga ijobiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Ishonchli munosabatlar sheriklarga bir-birlarini ochish, foydali ma'lumotlar yoki kuzatishlar bilan bo'lishish imkonini beradi. Va bunday munosabatlarning butun tarmog'i murakkab muzokaralarda yanada qimmatroq bo'ladi.

Raqiblar bilan munosabatlarni o'rnatish

Prezident yoki muzokaralar olib boradigan sherik bilan munosabatlarni o'rnatishda Kissinger juda jozibali bo'lishi mumkin. Uning g'azab portlashlari afsonaga aylandi, lekin uning shaxsiy uslubi (yaxshi ma'lumotga ega, aqlli, ma'lumot almashishdan xursand va kulgili hikoyalarni aytib berishdan xursand, ba'zida sheriklariga xushomadgo'ylik, ko'proq mashhur) muzokaralarda katta plyus bo'ldi.

Kissinjerning tarjimai holi ustida ishlagan va uning o'ziga xos jozibasi haqida gapirar ekan, Valter Isaakson siyosatchi bilan uchrashgan ayrim jurnalistlardan intervyu oldi. Ulardan biri ta'kidladi:

"[Kissinjer] sizga nimani eshitishni xohlayotganingizni aytadi va keyin sizning fikringizni so'raydi, bu juda xushomadli."

Ayzekson bu fikrni kengaytiradi: “Yana bir taktika yaqinlik edi. Kissinger go'yo biroz beparvolik bilan, to'liq ishonch bilan (bundan tashqari, na biri, na boshqasi ixtiro qilinmagan), Kissinger maxfiy ma'lumotlar va ichki ma'lumotlar bilan o'rtoqlashdi. "Har doim u sizga kerak bo'lganidan 10 foiz ko'proq aytgandek tuyuladi", dedi Barbara Uolters. Kompaniyada yoki ular ommaga oshkor etilmasligini oldindan bilgan bunday izohlarda, u hayratlanarli darajada ochiq bo'lishi mumkin edi, ayniqsa odamlar haqida gap ketganda.

Biz allaqachon Uinston Lord va Anatoliy Dobrinindan Kissinjerning hazil tuyg'usining samaradorligi haqida bilamiz, uning yordamida u muzokaralar muhitini yaxshilashi va ba'zan uni yo'q qilishi mumkin edi. Kissinger o'z arsenalida etarlicha hazilli nayranglar va qarshi nayranglarga ega edi. 1972 yilgi Moskva sammiti chog‘ida amerikaliklarning nusxa ko‘chirish mashinasi buzilib qolgan. “KGB hamma joyda borligi bilan Oruellcha obro'ga ega ekanligini yodda tutgan holda, - kinoya qildi Kissinjer, - Kremlning nafis Ketrin zalida bo'lib o'tgan yig'ilishda men Gromikodan hujjatlarimizni qandilga tutib tursak, biz uchun bir qancha nusxalar tayyorlab beradimi, deb so'radim.. Gromiko ko‘zini qimirlatib, bu yerda podsholar davrida kameralar o‘rnatilgan, deb javob berdi; odamlarni ular bilan suratga olish mumkin, ammo hujjatlar - afsuski ».

Muzokaralar olib borayotgan raqiblar bilan empatik identifikatsiya

Biz Kissinger o'z raqiblarining psixologiyasi va siyosiy kontekstini tushunishga qanchalik izchil va chuqur intilganini bir necha bor ko'rganmiz. Va bu shunchaki tashqaridan xotirjam kuzatuv emas edi. Kissinjer bilan ko'plab muzokaralar ishtirokchisi Uinston Lord shunday izoh qoldirdi: “Kissinjerning suhbatdoshlari, garchi g'oyaviy jihatdan qarama-qarshi qutblarda bo'lsalar ham, u o'z nuqtai nazarini tushungandek his qilishgan. Liberal yoki konservativ - hamma Kissinger uni hech bo'lmaganda tushunganini va ehtimol unga hamdardligini his qilgan.

Nikson prezidentligi davrida AQSh axborot agentligi rahbari Frenk Shekspir buni ochiqroq qilib aytadi: “Kissinjer olti xil odamni uchratishi mumkin, la’nati aqlli, o‘qimishli, bilimli, tajribali, mutlaqo boshqacha qarashlari va oltitasini ham haqiqiy Genri Kissinjer ekanligiga ishontira oladi. Hozir ularning har biri bilan gaplashadigan kishi. Kissinjerni haqoratli tarzda "hameleyon" deb atashgan, u o'zining "so'zlari, xatti-harakatlari, hazillari va uslubini har qanday suhbatdoshni xursand qilish uchun tanlaydi. Ular shug'ullanayotgan vaziyat haqida gapirar ekan, u bir tomonni bir tomonni, ikkinchisini boshqa tomonni ajratib ko'rsatdi ".

Albatta, barcha muzokaralar uchun turli manfaatlar va qarashlarga ega bo'lgan turli sheriklar uchun vaziyatning turli tomonlarini ta'kidlash juda keng tarqalgan va ko'pincha foydalidir.

Empatiya, boshqa tomonning fikrlarini chuqur anglash muloqotni, munosabatlarni va muzokaralar jarayonini yaxshilashi mumkin.

Empatiya - bu murakkab atama. Undan foydalanib, biz boshqa odam bilan xushyoqish yoki hissiy aloqa haqida gapirmayapmiz. Yo'q, biz empatik o'z sherigining nuqtai nazarini tushunishini hukm qilmasdan namoyish qilishni nazarda tutyapmiz, garchi ular ular bilan rozi bo'lmasa ham. Agar siz buni haddan tashqari oshirmasangiz - va buni qat'iyat bilan birlashtirsangiz, biz Kissinjer bilan Janubiy Afrikadan Sovet Ittifoqigacha turli vaziyatlarda ko'rganimizdek, siz qimmatli muzokaralar olib borish qobiliyatiga ega bo'lasiz. Shunday qilib, tomonlar o'zlarini eshitayotganini his qilishlari, jarayonni oldinga siljitadigan aloqa tuyg'usiga ega bo'lishlari mumkin.

Haqiqiy hamdardlikmi yoki qochishmi?

Shunga qaramay, bunday o'zgaruvchanlik xavfli edi. Kissingerning sheriklari, ayniqsa, ular aniq nomuvofiqliklarni sezsalar, uning ikki yuzli ekanligiga shubha qilishlari mumkin edi. Ikki marta Isroil bosh vaziri bo'lgan Shimon Peres Itsxak Rabin bilan shaxsiy suhbatida shunday dedi: "Kissinjerga hurmat bilan shuni aytishim kerakki, men bilgan odamlar orasida u eng qo'rqinchlisi".

Turli odamlarga yolg'on yoki qarama-qarshi bayonotlar berib, ishonchni yo'qotish oson. Uinston Lordning so'zlariga ko'ra, Kissinger bu xavfni kamaytirishga harakat qildi. Rabbiy ta'kidladi:

"Kissinjer turli auditoriyalar bilan gaplashishni, turli nuanslarda o'ynashni juda yaxshi bilardi … [Ammo], intervyu va nutqlar matnlarini solishtirganda, u o'zi bilan ziddiyatga tushib qolmadi".

Valter Isaacson o'z kitobida Shimon Peresning so'zlaridan iqtibos keltirgan: "Agar siz ko'p tinglamagan bo'lsangiz, uning so'zlariga aldanib qolishingiz mumkin edi … Ammo agar siz diqqat bilan tinglagan bo'lsangiz, demak u yolg'on gapirmagan". Isaakson Kissinger "ochiq ikkilanish va ikki tomonlama munosabatlardan qochish uchun juda ko'p harakat qilgan" deb ta'kidladi va sobiq davlat kotibidan iqtibos keltirdi: "Men juda ko'p sirlarni saqlagan bo'lishim mumkin … lekin bu yolg'on gapirganimni anglatmaydi".

Kissingerning ko'plab sheriklari uning muzokaralar uslubi haqida ijobiy gapirishadi. Buyuk Britaniya Bosh vaziri Jeyms Kallagan ko'p jihatdan Kissinger bilan rozi emas edi, lekin hatto u shunday deb ta'kidladi: "Uning moslashuvchanligi va aqlining tezkorligi ba'zi doiralarda unga nosamimiyligi uchun obro' berdi, lekin men rasman e'lon qilaman: birgalikdagi ishlarimizda u meni hech qachon aldamagan".

Anatoliy Dobrinin shunday tan oldi: “[Kissinjer] ishbilarmon tarzda o'ylardi va noaniqlikka murojaat qilishni yoki biron bir muammodan qochishni yoqtirmasdi. Keyinchalik biz jiddiy muzokaralar olib borganimizda, u sizni oq issiqlikka olib kelishi mumkinligini bildim, lekin uning hurmatiga ko'ra, u aqlli va yuqori professional edi.

Kissinger muzokaralar olib borganlarni tushunishga harakat qilar ekan, ular bilan mustahkam aloqa va munosabatlar o'rnatishga intilardi.

Jozibasi, xushomadgo'yligi, hazil-mutoyiba ishlatildi, lekin eng muhimi, u o'zini boshqa tomon bilan tanishtirishga, uning manfaatlarini tushunishini va uning nuqtai nazariga hamdardligini ko'rsatishga harakat qildi.

Empatiyaning bu shakli bebaho boylik bo'lishi mumkin, ammo u nimaga intilayotgani va qanday qabul qilinishiga qarab, aralash natijalar berishi mumkin. Idrok haqiqatdan ustun kelganda aynan shunday bo'ladi. Agar o'jar faktlar tom ma'noda hech qanday manipulyatsiya yoki yolg'on yo'qligini qichqirsa ham va sherik biror narsadan shubhalansa, natija ishonch va yaxshi munosabatlar emas, balki ehtiyotkorlik va shubha bo'lishi mumkin. Kissingerning o'zi ta'kidlagan: “Bir xil diplomatlar bir-birini ko'p marta uchratishadi; ammo muzokaralar olib borish qobiliyati, agar ular qochish yoki ikkilanganlik uchun obro' qozonsalar, buziladi.

Takliflar, imtiyozlar va "konstruktiv noaniqlik"

Kissinjer taktika tanlashda adashmaslik uchun jarayonning dinamikasini tushunish muhimligini ta'kidlaydi. Deyarli lirik tarzda u muzokarachi birinchi navbatda noaniq va nomoddiy narsalarga qanday munosabatda bo'lishini va vaziyatning konturlari asta-sekin qanday paydo bo'lishini tasvirlaydi: “Qiyin muzokaralar xuddi fitna nikohi kabi boshlanadi. Hamkorlar rasmiyatchiliklar tez orada tugashini tushunishadi va o'shanda ular bir-birlarini chindan ham bilishadi. Tomonlarning hech biri dastlab qaysi nuqtada ehtiyoj rozilikka aylanishini ayta olmaydi; taraqqiyotga bo'lgan mavhum istak hech bo'lmaganda zaif tushunchaga o'tib ketganda; qanday kelishmovchilik, uni engib o'tish haqiqati bilan, birlik tuyg'usini keltirib chiqaradi va nima boshi berk ko'chaga olib keladi, shundan so'ng munosabatlar abadiy buziladi. Yaxshiyamki, kelajak bizdan yashirin, shuning uchun tomonlar, agar ular oldinda nima bo'lishini bilsalar, hech qachon jur'at eta olmaydigan narsani qilishga harakat qilmoqdalar.

Kissinger qat'iy ta'kidlaydiki, siz o'z qarashlaringiz, manfaatlaringiz yoki pozitsiyalaringizni himoya qilishdan oldin, vaziyat haqida iloji boricha ko'proq bilishingiz kerak.

Biz puxta tayyorgarlik bilan nimani o'rganish mumkinligini allaqachon ko'rsatdik. Kissinger shunday deb esladi: “Deyarli har doim yangi muzokaralarning birinchi bosqichida men o'z-o'zini tarbiyalash bilan shug'ullanardim. Bu bosqichda, qoida tariqasida, men takliflarni ilgari surmadim, balki sherigimning pozitsiyasida so'z bilan ifodalanmagan narsani tushunishga harakat qildim va bundan kelib chiqib, mumkin bo'lgan imtiyozlar hajmini ham, chegaralarini ham o'zgartirishga harakat qildim."

Takliflar va imtiyozlar: ular qanday va qachon amalga oshiriladi?

Ko'pchilik muzokaralar, xuddi bozordagi kabi, shunchaki savdolash, deb hisoblaydi: biri dastlabki, eng katta taklifni beradi, boshqalari esa qabul qiladi (yoki qabul qilmaydi). Tomonlar oxir-oqibat kelishuvga kelishib olishlari umidida sekin-asta yon bosiladi. Faoliyatining boshida, keyin esa o'z tajribasi haqida fikr yuritar ekan, Kissinjer savdolashishning stereotipik uslubini ham maqtadi, ham tanqid qildi: “Agar kelishuv ikkita boshlang'ich nuqta o'rtasida bo'lsa, mo''tadil takliflarni ilgari surishdan ma'no yo'q. Yaxshi savdolash usullari bilan boshlang'ich nuqta har doim keraklidan ancha uzoqroq bo'ladi. Dastlabki taklif qanchalik baland bo'lsa, murosa orqali haqiqatan ham xohlagan narsangizga erishish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Bu fikrga asoslanib, u haddan tashqari talab qilish xavfi haqida ogohlantirdi: “Bir taktika - juda va juda an'anaviy - bu darhol maksimal talablarni qo'yish va asta-sekin erishish mumkin bo'lgan narsaga chekinishdir. Bu taktika muzokarachilar orasida juda mashhur bo'lib, o'z mamlakatida o'z obro'sini ishtiyoq bilan himoya qiladi. Ha, eng ekstremal talablar bilan muzokaralarni boshlash qiyin bo'lishi mumkin, ammo keyin keskinlik bo'shashib, dastlabki sozlamalardan uzoqlashishi kerak. Agar raqib keyingi o‘zgarish nimaga olib kelishini tushunish uchun har bir bosqichda qarshilik ko‘rsatish vasvasasiga berilsa, unda butun muzokara jarayoni chidamlilik sinoviga aylanadi”.

Taktik mubolag'a o'rniga, Kissinger boshqa tomonga ma'lum manfaatlar bilan belgilanadigan maqsadlaringizni aniq tushuntirishni tavsiya qiladi.

Uning fikricha, busiz hech qanday samarali muzokaralar natija bermaydi.

Kissinger muzokaralarga qachon kirishish, dastlabki qoidalarni qanday shakllantirish, qachon yon berish kerakligi haqida umumiy qoidalarni taklif qildi: “Muzokaralar uchun eng maqbul vaqt - hammasi yaxshi ketayotgandek tuyuladi. Bosimga berilish - bu ustiga bosish; qisqa muddatli hokimiyat uchun obro' qozonish - bu boshqa tomonga muzokaralarni surish uchun ajoyib bahona berishdir. Ixtiyoriy yon berish o'zaro munosabatni uyg'otishning eng yaxshi usuli hisoblanadi. Va u eng yaxshi kuchni saqlashni kafolatlaydi. Muzokaralarimda men har doim eng oqilona natijani aniqlashga va unga imkon qadar tezroq, bir yoki ikkita harakatda erishishga harakat qilganman. Ushbu strategiya muzokaralar olib borilgan "dribling" ni yaxshi ko'radiganlar tomonidan "oldindan konsessiya" deb nomlangan masxara qilingan va hatto oxirgi daqiqada ham amalga oshirilgan. Ammo men ishonamanki, u byurokratlarni eng yaxshi tinchlantiradi va vijdonni tinchlantiradi, chunki bu kuch namoyishi sifatida yangi kelganlarni hayratda qoldiradi.

Albatta, bu erda ma'lum bir muvaffaqiyatsizlik xavfi mavjud; salam taktikasi - ma'lumotlar asta-sekin chiqariladi va kichik bo'laklarga imtiyozlar beriladigan muzokaralar usuli. - Taxminan. ed. sizni ushlab turishga, keyingi imtiyoz nima bo'lishi mumkinligiga hayron bo'lishga undaydi, chekkaga allaqachon erishilganiga ishonchsiz. Shuning uchun ham ko‘plab muzokaralarda – Vetnam va boshqa davlatlar bilan – biz bundan buyon ham bu pozitsiyaga sodiq qolamiz degan taassurot yaratish uchun ular kutilmagan, bosim minimal bo‘lgan paytda katta qadam tashlashni ma’qul ko‘rdim. Men deyarli har doim muzokaralardagi pozitsiyamizni majburan o'zgartirishga qarshi bo'lganman.