Hamma sizga yolg'on gapirganda, mijozlar bilan qanday muloqot qilish kerak

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 04:14

Mijozlaringizning haqiqiy ehtiyojlarini qanday to'g'ri aniqlash va startapingizni to'g'ridan-to'g'ri nishonga olish haqida post.

Darts o'ynayotganingizni tasavvur qiling. Sizda bir nechta dart bor va siz nishonni urishingiz kerak. Bu juda oson ishdek tuyuladi. Ammo sizning ko'zingiz oldida ko'r-ko'rona bog'langan va siz faqat yarim daqiqa davomida xonani aylanib o'tib, turli yo'nalishlarda bir necha marta buralib qoldingiz. Nishon qaysi tarafda ekanini ham bilmaysan. Siz nima qilasiz? Tasodifiy otishmi? Yoki…?

Ko'zlari bog'langan biznes

Bu holat o'z biznesingizni boshlagan vaziyatga juda o'xshaydi. Bozorga ko‘zingiz bog‘langan holda kirasiz. Dart sizning mahsulotingizdir. Maqsad - mijozlaringizning ehtiyojlari.

Tadbirkorlarning 90 foizi o'zlarining dart mahsulotlarini har tomonga tashlashni boshlaydilar. Ular nishon qayerda ekanligini bilishlariga o'zlarini ishontirishdi. Ular o'zlari uchun nishon o'ylab topdilar va unga erishish uchun hamma narsani qilishmoqda. Bu erda faqat kichik bir ta'minot bor. Bir marta urmadi, boshqasini urmadi, dart tugadi. Energiya, pul, istak tugadi va nol auditoriyaga ega bo'lgan keyingi startap unutilib ketadi.

Bozorga kirganingizda yoki muammoni hal qilmoqchi bo'lganingizda, mijozlaringizning haqiqiy ehtiyojlarini bilib olishingiz kerak. Sizning qarashlaringiz mijozlaringiz haqiqatan ham kerak bo'lgan narsadan juda farq qilishi mumkin. Bozorga borib, mijozlar bilan suhbatlashish o‘rniga siz virtual qum qal’asini quryapsiz.

Sizni oqlash uchun bir necha so'z aytishga arziydi - agar siz to'g'ri savol berishni bilmasangiz, mijozlaringiz sizga yolg'on gapirishadi! Qum juda real bo'ladi, ammo mohiyati o'zgarmaydi. Buni tushunish uchun quyidagi texnikadan foydalanamiz.

Onamning sinovi

Onam har doim sizni har qanday urinishda qo'llab-quvvatlaydi, hatto u nima va nima uchun unga taklif qilayotganingizni tushunmasa ham. Va u, aksariyat hollarda, sizning barcha mijozlaringizdan ko'ra ko'proq yolg'on gapirishga moyil. Axir, onam sizni yaxshi ko'radi, mag'rur va sizni xafa qilishni xohlamaydi. Uning onasi bilan boshlang'ich suhbati qanday ko'rinishga ega:

Siz: Onajon, mening biznes g'oyam bor. Uni tinglash uchun 5 daqiqangiz bormi?

U: Albatta, azizim.

U nima deb o'ylaydi: (Men siz bilan faxrlanaman va sizning his-tuyg'ularingizni xafa qilishni xohlamayman)

Siz: Siz iPad-ni yaxshi ko'rasiz va undan ko'p foydalanayotganga o'xshaysizmi?

U: Ha, bu ajoyib narsa.

U nima deb o'ylaydi: (Men divanda yotganda elektron pochta xabarlarini tekshirish uchun foydalanaman)

Siz: Ovqatlanish kitobi ilovasini sotib olasizmi?

U: Men ovqat kitoblarini yaxshi ko'raman, yaxshi eshitiladi. U vegetarian retseptlarini o'z ichiga oladimi? Yoki Rojdestvo uchun retseptlar bormi?

U nima deb o'ylaydi: (Demak, menda qog'ozdan tayyorlangan ovqat kitobi bor. Oshxonamda kompyuter kerak emas - agar u iflos bo'lsa-chi. Lekin agar farzandim dastur yaratsa, men uni albatta sinab ko'raman. Ilova? Men hech qachon sotib olmadim. ilova! Bu kredit kartangiz maʼlumotlarini kiritishingiz kerakmi? Men suhbat mavzusini oʻzgartirishga harakat qilaman…)

Mijozdan “Men pazandachilik kitoblarini yaxshi ko‘raman, bu yaxshi eshitiladi” degan iborani eshitganingizda, siz o‘z fikringizning tasdig‘ini olgan deb o‘ylaysiz. Aslida, siz shunchaki noto'g'ri savollarni beryapsiz.

Potentsial mijozlarga savollar berishning to'g'ri yo'li qanday?

1. Hech qachon ularning fikrini so'ramang, ayniqsa sizning fikringiz haqida

Sizga fikr kerak emas, ularning iltifotlari kerak emas, sizning dahongizni tasdiqlashingiz kerak emas. Sizning egoingiz bunga muhtoj. Odamlar sizni xafa qilishdan qo'rqmasa yoki ularning bahosiga qanday munosabatda bo'lishingizdan qo'rqmasa, sizga haqiqatni aytish osonroq bo'ladi. Shunday qilib, vaqtinchalik o'z ego va rozilikka chanqoq dahoni shimingizning orqa cho'ntagiga o'tkazing, endi sizga aniq faktlar kerak.

Odamlar sizga yaxshi munosabatda bo'lishga harakat qilishadi. Shuning uchun ular sizning yuzingizga katta ahamiyat bermasdan yolg'on gapirishadi.

2. Ulardan hayot haqida so'rang

Qanday yashaysiz? Sizning muammolaringiz qanday? Ularni qanday hal qilasiz? Ular qachon hal qilinmay qoladi? Muammoingiz uchun ideal yechim nima bo'ladi? Odamlar o'zlari va ularning muammolari haqida gapirishni yaxshi ko'radilar va siz mijozlaringiz hayotda duch kelgan haqiqiy voqealar va qiyinchiliklarni eshitasiz.

3. Ulardan o'tmishda sodir bo'lgan aniq bir narsa haqida so'rang

Javoblarini eshitishdan qo'rqqan savollarni bering. Siz g'oyangiz butunlay zaif bo'lishidan qo'rqasiz. Shuning uchun siz noto'g'ri savollar berasiz va keyin hech kim sizni ko'ndirmaguncha rejangizni amalga oshirish uchun yugurasiz.

Mijoz bilan aloqa qanday bo'lishi kerak?

Iloji bo'lsa, bu muloqotni norasmiy qiling. Muammo shundaki, siz mijoz bilan uchrashuvni suhbat sifatida emas, balki muhim ijtimoiy so'rov yoki imkoniyat sifatida qabul qilasiz. Ideal holda, siz o'z istiqbolingiz bilan norasmiy sharoitda uchrashishni va unga sizni qiziqtirgan 3 ta asosiy savolni berishni xohlaysiz. Esingizda bo'lsin, avval siz mijozlaringizga savollar berasiz, keyin ularni sotasiz. Siz ular uchun nimani o'ylab topganingizni emas, balki ularga haqiqatan ham kerak bo'lgan narsa.

Ko'proq tinglang, kamroq gapiring

Ko'pincha tinglang va savollar bering. Sizning mijozingiz sizga hamma narsani aytib beradi. Muloqotda mijozga bosim o'tkazishga va uni biror narsaga ishontirishga urinmang.

Eng katta xato shundaki, siz ko'chaga chiqib, mahsulotingiz haqida fikr so'rashingiz va unga nima mos kelmasligini va unga nima kerakligini aniqlash o'rniga, odamni taklif qilishni boshlaysiz.

Va siz odamni "ha, bu ajoyib g'oya, boshlaganingizda menga xabar bering" kabi bir narsa aytmaguncha ko'ndirasiz va ishontirasiz. O'zingizning ajoyib g'oyangiz bilan o'nlab odamlarni qiynoqqa solib, siz mahsulot yaratishga yugurasiz va natijada - 0 savdo.

Agar iste'molchi muloqot jarayonida g'oyalarga ega bo'lsa

Suhbat davomida siz hali ham mahsulotingiz va yechimingiz haqida gapira boshlaysiz. Mijoz hamma narsani yoqtiradi va u boshqa variant yoki xususiyatni qo'shishni taklif qiladi.

MUHIM: Siz mijozlarga muammo nima ekanligini aytmasligingiz kerak va ular sizga nima yaratishingiz kerakligini aytmasligi kerak. Buning o'rniga mijozingizdan so'rang: Nega buni xohlaysiz? Bu sizga nima qilish imkonini beradi? Busiz qanday dosh berasiz? Sizningcha, bu variantni qo'shish uchun ishga tushirishni kechiktirishimiz kerakmi yoki keyinroq qo'sha olamizmi?

Siz mijoz bilan uning g'oyalari haqida aniq ma'lumotsiz gaplashmasligingiz kerak. Va hech qachon: “Qanday ajoyib fikr. Biz buni albatta amalga oshiramiz, siz esa bizdan albatta xarid qilasiz. Bittami?"

Muloqotda mijoz o'z majburiyatini bajarishi yoki o'z majburiyatini bildirishiga ishonch hosil qilishga intiling

Esda tutingki, uchrashuvning faqat ikkita natijasi bor:

1. Uchrashuv muvaffaqiyatsiz tugadi. Siz ko'p narsalarni o'rgandingiz va pulni tejadingiz.
2. Uchrashuv muvaffaqiyatli o'tdi. Siz kerakli ma'lumotlarni oldingiz va mijozning muammosini bayon qildingiz.

Agar sizning uchrashuvingiz "yaxshi o'tgan" bo'lsa, u muvaffaqiyatsiz bo'ldi. Agar mijoz: “Ajoyib, menga yoqadi.

Qachon boshlashni menga xabar bering. Men uni albatta sotib olardim”- yorqin rejalar tuzmang. Bu hech narsani anglatmaydi. Mijoz sizni g'oyalar va va'dalar bilan oziqlantirdi, maqtovlar aytdi, ammo sizning keyingi hamkorligingiz hali ham aniq emas.

U kelajakda sotib olishni xohlaydimi? Hoziroq oldindan buyurtma berishni taklif qiling. Va uning reaktsiyasiga qarang. Ehtimol, u sizni aldagandir.

Shuning uchun, mijoz bilan har qanday suhbatda, undan kichik majburiyatni so'rang. Mijoz sizning faoliyatingiz uning uchun muhim ekanligini ko'rsatadi va qimmatli narsa - vaqt, obro' yoki pul beradi. Shuningdek, undan keyingi qadamni qo'yishga tayyorligi haqida so'rang. Agar mijoz sizning konversiya stsenariyingiz bo'yicha harakatlansa va kelishuvga yaqinlashsa, uchrashuv ham muvaffaqiyatli bo'ladi.

Qanday qilib mijoz o'z majburiyatini bildirishi mumkin

1. Shaxs bilan yana bog'lanish uchun ruxsat
2. Keyingi uchrashuv haqida aniq kelishuv
3. Qaror qabul qiluvchiga taqdimot
4. Sinov versiyasidan foydalanishga rozilik
5. Oldindan sotib olish

Agar mijoz bilan uchrashmasam, lekin qo'ng'iroq qilsam-chi? Telefon orqali 3 ta savolga javob bera oladimi?

Agar siz dangasa, odamlardan qo'rqsangiz, hech qachon notanish amakilar bilan gaplashmagan bo'lsangiz va oxirgi 12 yil davomida uydan chiqmagan bo'lsangiz - qo'ng'iroq qiling. Quyidagilarga tayyor bo'ling:

• Muloqot rasmiy bo'ladi
• Tana tilini o'tkazib yuborasizmi?
• Siz do'st bo'lmaysiz, lekin sovuqni chaqirishni davom eting

Ammo siz hali ham kerakli ma'lumotlarni olishingiz mumkin!

Bunday sovuq aloqalarning asosiy maqsadi kerakli ma'lumotlarni bilib olgandan so'ng ular bilan imkon qadar tezroq muomala qilishni to'xtatishdir.

Sizning mijozlaringiz kimlar?

Bozorni segmentlarga ajrating va kichikdan boshlang. Barcha yirik kompaniyalar kichik mijozlar guruhidan boshlandi va asta-sekin katta foydalanuvchilar guruhlariga tarqaldi.

Bir nechta auditoriyani hisobga olgan holda, mijozlar har xil narsalarni xohlashlari ma'lum bo'ladi va siz hammani bitta mahsulot bilan qondirishga intilasiz.

Agar siz hamma uchun ishlasangiz, siz hech kimga yaxshi ishlamaysiz, shuning uchun aniq muammoga ega bo'lgan mijozlarning muayyan segmentini tanlang. Mijozlar bilan muloqot qilishni va ularning muammolarini aniqlashni o'rganganingizda, siz o'lchovni oshirasiz.

Auditoriyangizni qanday segmentlarga ajratish mumkin?

Sizning muammoingiz mijozlaringizni qayerdan topishni bilmasligingizda emas. Muammo shundaki, siz hamma bilan ishlashga e'tibor qaratasiz.

• Sizning mijozingiz muammosi yoki maqsadi nima?
• Bu barcha mijozlarga yoki faqat bir nechta mijozlarga tegishlimi?
• Maqsadli guruh ichida qaysi odamlar buni ko'proq xohlaydi?
• Hamma sizning mahsulotingizni sotib olishni, foydalanishni xohlaydimi yoki bir nechtasini?
• Bu odamlar o'z maqsadlariga erishish yoki muammoni hal qilish uchun nima qilmoqdalar?
• Ushbu muammoni hal qilishda ularning fikriga kim ta'sir qiladi? (fikr yetakchilari, ekspertlar, nashrlar)
• Ular uchun muammoning ideal yechimi qanday?
• Muammoni hal qilish uchun ular qanday narxni to'lashga tayyor?
• Asosiy qaror omili nima?
• Xuddi shunday yo'l tutadigan odamlarni qaerdan topish mumkin?

Shunday qilib, siz tomoshabinlaringizning bir nechta segmentlarini ajratib ko'rsatasiz. Quyidagi segmentni tanlang:

1. Eng daromadli (masalan, yuqori daromadli odamlar)
2. Oson kirish mumkin (ixtisoslashgan jamoalar, resurslar, ommaviy axborot vositalari mavjud, ularda siz reklama qilishingiz va mijozlar bilan muloqot qilishingiz mumkin)
3. Unga asoslanib biznes yaratish imkonini beradi (sizga buyurtma berish uchun yetarlicha potentsial mijozlar mavjud)

Biz bog'lanish uchun mijozlarni topamiz

O'zingizni maqsadli mijozlaringiz yashaydigan muhitga kiriting. Obuna sahifalarini yarating, uchrashuvlar va ommaviy chiqishlarni tashkil qiling, blog yarating va mavzu bo'yicha foydali tarkibni nashr eting. Atrofga nazar tashlang, ehtimol sizning muhitingizda sizni qiziqtiradigan odamlar bor. Yaxshi bahona toping - men tadqiqot yoki maqola yozyapman - va sizni qiziqtirgan savollarni bering.

Sanoatdagi ta'sir o'tkazuvchilar bilan uchrashing va tanishtirilishini yoki tavsiya etilishini so'rang. Agar etarlicha qat'iyatli bo'lsangiz, har kimga murojaat qilishingiz mumkin.

Ma'lumotlaringizdan foydalaning

Jamoangiz bilan uchrashuvlarga tayyorlaning:

• Ayni paytda eng muhim 3-5 ta savolni tanlang (agar siz Google, google-da javob olishingiz va boshqa savolga javob olishingiz mumkin bo'lsa)
• Bo'lajak suhbatdoshingizning ijtimoiy tarmoqlardagi profillarini o'qing
• Siz uchrashganingizda tasdiqlash yoki rad etish uchun odam haqidagi taxminlaringizni yozing
• Odamdan nimani so'rashni xohlayotganingizni hal qiling. Qanday harakat yoki majburiyatni rag'batlantirish.

Muloqotda nimaga e'tibor berish kerak?

Boshqa odamning his-tuyg'ulariga e'tibor bering. Muammolar, maqsadlar, joriy loyihalar ustida ishlash, sharoitlar, g'oyalar, so'rovlar, byudjet / sotib olish jarayoni, keyingi vazifalar, kompaniyalar yoki odamlar. Muloqot paytida eslatma olishga harakat qiling.

Suhbatdan so'ng qaydlaringizni ko'rib chiqing. Xulosa chiqaring, savollaringizni aniqlang yoki yangilang. Boshqa mijozlar bilan muloqot qilish orqali qanday qilib eng yaxshi natijalarga erishish mumkin?

Qancha uchrashuv o'tkazish kerak?

Agar siz o'z auditoriyangizni bilsangiz, muammo oddiy va tanlangan segment kichik - potentsial mijozlar bilan 3-5 uchrashuv o'tkazing. Agar bozor etarlicha katta bo'lsa, muammo hali aniqlanmagan va maqsadli auditoriya bilan shug'ullanish kerak - 10 ta uchrashuvdan boshlang va barcha savollaringizga javob topmaguningizcha yangilarini o'tkazing.

UMUMIYlashtirish

Tayyorlanishi:

• Mijozlarni segmentatsiyalash
• Biz nimani o'rganishni xohlaymiz yoki nimani o'rganishni xohlaymiz? - bu ma'lumotlar sizning jamoangizga etib borishi va sizning ongingizning ichaklarida qolmasligi kerak.

Amallar:

• Kundalik muloqotga rioya qiling
• Muayyan tegishli savollarni so'rang, mijozlaringizning o'ziga xos tajribalari haqida so'rang.
• Noaniq ma'lumotlardan saqlaning - maqtovlar, umumlashmalar, farazlar.

Materiallarga ishlov berish:

• Faktlar
• Mijozning u ifodalagan majburiyati (pul, obro', vaqt, harakat qilishga tayyorlik)
• Muloqot uchun yangi kontaktlar

XULOSA

Siz maqsadingiz oldida turibsiz. Sizning qo'lingiz otish uchun kerakli darajada, siz nishongacha bo'lgan aniq masofani bilasiz, dartingiz nishonga qaratilgan. Sizni qo'llab-quvvatlaydigan odamlarga to'g'ri savollar berdingiz. Siz hali ham ko'zingiz bog'langansiz, lekin qaerda otish kerakligini bilasiz. Siz shunchaki boshqalarga xohlagan narsani berishingiz kerak - ko'r-ko'rona nishonga urish. Omad!