Nima uchun hatto aqlli odamlar ham reklamaga tushib qolishadi va buni qanday qilib to'xtatish kerak

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 04:14

Bizning ongimiz evolyutsiya jarayonida shakllangan o'ziga xos ish printsiplariga ega. Marketologlar esa ulardan to‘liq foydalanmoqda.

Reklamachilar bizning ongimizning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda yuzlab hiylalar bilan qurollangan. Savdoda qaysi kognitiv tarafkashliklar ko'pincha qo'llanilishini aniqlaymiz va ular bilan qanday kurashish kerakligini aytamiz.

Bizni reklama qilishga nima undaydi

Ob'ektni tanish effekti

Xuddi shu reklama roliklarining doimiy takrorlanishi faqat asabiylashishga olib keladiganga o'xshaydi. Lekin reklama sizga yoqadimi yoki yo'qmi, aslida muhim emas: u baribir sizga ta'sir qiladi.

Va hamma narsada ayb - bu tanishishning ta'siri - psixologik hodisa, shuning uchun odamlar nimanidir yaxshi bilishlari uchun afzal ko'rishadi. Effekt so'zlar, rasmlar, tasvirlar, tovushlar ustida ishlaydi. Agar biz ular bilan tanish bo'lsak, hatto odamlar bizga go'zalroq ko'rinadi.

Ushbu effekt marketingda doimo qo'llaniladi. Biz mahsulotlarga ko'nikamiz va ular hech qanday ob'ektiv baholamasdan va boshqalar bilan taqqoslamasdan avtomatik ravishda bizga yaxshiroq ko'rinadi.

Bundan tashqari, haqiqat xayoloti ishga kiritilgan va siz nafaqat ongsiz ravishda tokchadan tanish mahsulotni tortibgina qolmay, balki bu haqiqatan ham yaxshiroq ekanligiga ishonishni boshlaysiz - va ba'zida boshqalarga isbotlaysiz.

Haqiqat illyuziyasi

Odamlar ularga haqiqat aytilganmi yoki yo'qmi degan qarorga kelganda, ular ikkita narsaga tayanadilar: bu ularda mavjud bo'lgan e'tiqodlarga to'g'ri keladimi yoki u tanish tuyuladimi.

Miya ma'lumotni tahlil qilish uchun vaqt sarflashni yoqtirmaydi, chunki u katta resurslarni talab qiladi. Tanish stimullar tezda qayta ishlanadi va ma'lumot xotiradan osongina olinadi - undan foydalanmaslik gunohdir.

Agar biror kishi eski noto'g'ri ma'lumotni eshitsa va shu bilan birga uning manbasini eslamasa, tanishligi tufayli unga haqiqat bo'lib tuyuladi.

Nima, miya faqat 10% ishlaydi? Ha, ha, men bu haqda bir narsa eshitdim. Balki shundaydir.

Siz ushbu og'riq qoldiruvchi vositalar haqiqatan ham samarali ekanligini isbotlash uchun tadqiqotlar izlamaysiz, chunki ular og'riqni engillashtiradigan reklamalarni yuzlab marta eshitgansiz. Bu aniq ko'rinadi. Bundan tashqari, nafaqat siz, balki boshqa barcha odamlar va bu sizni faqat sizning fikringizcha mustahkamlaydi.

Guruh ichidagi buzilish

Evolyutsiya davomida inson miyasi guruhning murakkab ijtimoiy tuzilishiga moslashish uchun rivojlandi. Uzoq ajdodlar davrida birlashish omon qolish, yolg'iz qolish - ochlikdan, yirtqichlardan yoki dushmanlardan o'lishni anglatardi.

Shuning uchun, biz jamoalar yaratishni, odamlarni toifalarga bo'lishni va ma'lum bir guruh bilan hamjamiyatni his qilishni yaxshi ko'ramiz. Shuningdek, "bizning" odamlarimizni boshqalardan ko'ra yaxshiroq deb hisoblang va jamiyatga mansubligi bilan faxrlaning. Bu guruh ichidagi noto'g'ri bayonot deb ataladi.

Marketingda u foydalanuvchilarning yaxlit hamjamiyatini yaratish sifatida namoyon bo'ladi. Misollar ko'p: shaharning turli burchaklaridan odamlar birgalikda yugurish uchun yig'iladigan Nike's Run Club, guruh motokross poygalari va klub atributlari bilan Harley Owners Group, CrossFit o'zining bir-biriga bog'langan CrossFit qutilari va ajoyib o'yinlari bo'lgan, bu erda mutlaqo barcha sportchilar boradilar. Reebok.

Har bir hududiy fitnes markazi o'z jamoasini yaratishga harakat qilmoqda va odamlar nafaqat rahbarlik qilishadi, balki quvonch bilan qilishmoqda. Qimmatbaho sport kiyimida o'zingizni jamiyat a'zosi sifatida his qilsangiz, qancha pul sarflashingiz muhimmi?

Yo'qotish qo'rquvi

Agar siz hamyoningizni yo'qotib qo'ysangiz, rohatlanish hissini ta'minlaydigan neyrotransmitter - dofamin darajasi pasayadi. Siz xafa bo'lasiz va xafa bo'lasiz. Agar siz to'satdan bir xil miqdordagi hamyonni topsangiz, dopamin darajasi ko'tariladi, ammo yo'qolganida ular pasaygan darajada emas.

Yo'qotishlar bizga quvonch keltirgandan ko'ra ko'proq qayg'u keltiradi.

Marketingdagi ushbu zaiflikdan foydalanish uchun ishlab chiqaruvchilar sinov namunalari va bepul sinov muddatlarini o'rnatadilar. Bu narsani sizniki deb hisoblamaguningizcha, bu pulga arziydimi yoki yo'qligiga cheksiz shubha qilishingiz mumkin. Ammo u sizniki bo'lishi bilanoq, qarzga yoki qisqa muddatga bo'lsa ham, yo'qotish qo'rquvi sizni ikkilanmasdan pul chiqarishga majbur qiladi.

Kompromis effekti

Bir tajribada odamlardan narxlari har xil bo‘lgan ikkita kameradan birini tanlash so‘ralgan: 170 dollar yoki 240 dollar. Afzalliklar teng taqsimlangan: ba’zilari arzonroq, boshqalari qimmatroqni tanlagan.

Keyin tadqiqotchilar uchinchi kamerani 470 dollarga qo'shishdi. Bu safar ko'pchilik 240 dan ortiq "o'rtacha" ni tanladi. Bu xususiyat kompromis effekti deb ataladi - ular orasida nimanidir tanlash tendentsiyasi.

Bu ta'sir har qanday holatda o'zini namoyon qiladi, unda siz taxminan bir xil ovozga ega bo'lgan uchta variantdan birini tanlashingiz kerak bo'ladi va sizda tafsilotlarga sho'ng'ish uchun vaqt yoki xohishingiz yo'q.

Ba'zida ishlab chiqaruvchilar ataylab uchinchi, asossiz qimmat versiyani qo'shib, sizni "orada biror narsa" sotib olishga majbur qilishadi. Siz qimmatroq mahsulotga ega bo'lasiz, lekin siz juda ko'p pul sarflamaganingizdan xursandsiz.

Ramka effekti

Boshqa bir tajribada odamlardan epidemiyani tasavvur qilish va fuqarolik qutqaruv dasturini tanlash so'ralgan. Birinchi holda, ularga quyidagi variantlar taklif qilindi:

• A dasturi 200 kishini qutqaradi (200 kishi qutqariladi, 400 kishi o'ladi).
• Uchdan bir ehtimoli bilan B dasturi 600 kishining omon qolishiga yordam beradi va uchdan ikkisi ehtimol bilan u hech kimni qutqarmaydi (1/3 - 600 kishi qutqariladi, 2/3 - 600 kishi o'ladi).

Ishtirokchilarning 72 foizi A dasturini tanladi. Keyin xuddi shu savol boshqa tahrirda berildi:

• C dasturi bilan 400 kishi albatta o'ladi (yana 200 kishi qutqariladi, 400 kishi o'ladi).
• Uchdan bir ehtimoli bo'lgan D dasturi mutlaqo hammani qutqaradi va uchdan ikki qismida 600 kishini o'ldiradi (va yana 1/3 - 600 saqlanib qoladi, 2/3 - 600 o'ladi).

Endi 78% D dasturini tanladi, garchi mohiyat bir xil bo'lsa-da, faqat so'zlari o'zgargan. Ushbu idrok etish hodisasi "ramka effekti" deb ataladi va odatda marketingda qo'llaniladi.

Misol uchun, agar ishlab chiqaruvchi o'z cookie-fayllarini sog'lom mahsulot sifatida taqdim qilmoqchi bo'lsa, ular qadoqlashda: "to'liq donli" yoki "GMO bo'lmagan" deb yozishlari mumkin. Shu bilan birga, kukilar 100 g uchun 500 kkal, ko'p shakar va yog'ni o'z ichiga oladi.

Bundan tashqari, taqdimot sizni nafaqat mahsulotni tanlashga, balki uni yaxshiroq idrok etishga majbur qiladi.

Boshqa bir tajribada ishtirokchilarga tatib ko‘rish uchun mol go‘shti berildi. Birida "75% toza go'sht", ikkinchisida "25% yog'li" deb etiketlangan. Xuddi shu go'sht, tavsiflarning bir xil mohiyati, lekin birinchisi odamlarga yoqimliroq va ularga kamroq yog'li tuyuldi.

Seriyali tartibga solish effekti

Bu ta'sir inson xotirasining o'ziga xos xususiyatlari bilan bog'liq. Agar siz ro'yxatda biron bir ma'lumotni sanab o'tsangiz, odam birinchi bo'lib taqdim etilgan ma'lumotni (birinchi darajalilik effekti) va oxirgi (yaqinlik effekti) yaxshiroq eslab qoladi.

Bu xususiyat reklamada mahsulotning har qanday sifatini ta'kidlash uchun ishlatiladi. Eng muhim imtiyozlar birinchi yoki oxirgi keltiriladi. O'rtada nima bor edi, siz eslay olmaysiz.

Xuddi shu ta'sir bizni ro'yxatdagi birinchi mahsulotlarga ustunlik berishga majbur qiladi. 2007 yilda o'tkazilgan tadqiqot shuni ko'rsatdiki, har bir variant har xil xususiyatlarga ega bo'lsa ham, foydalanuvchilarning ro'yxatdagi birinchi mahsulotni sotib olish ehtimoli 2,5 barobar ko'p.

Birlamchi effekt ko'pincha langar effekti bilan birlashtiriladi. Bu siz ma'lumotni olganingizda va barcha keyingi ma'lumotlarni birinchi ma'lumotlarga asoslanib baholaysiz. Veb-saytdagi yoki hatto restoran menyusidagi mahsulotlar ro'yxatida eng qimmat mahsulotlar birinchi o'rinda turadi. Va agar siz ularni sotib olmagan bo'lsangiz ham, qolgan mahsulotlar sizga birinchi o'rinlarga nisbatan ancha arzon bo'lib tuyuladi.

Cho'kib ketgan xarajat tuzog'i

Cho'kib ketgan xarajat tuzog'i odamlarni yillar davomida dekadent loyihalarni qo'llab-quvvatlashga majbur qiladi. Biror kishi buni muvaffaqiyatsiz deb tan olmaydi, chunki bunga juda ko'p kuch sarflangan. Buni qabul qilish, behuda sarflangan vaqt va resurslardan juda ko'p hissiy og'riqni olishdir. Ma'lum bo'lishicha, biz davom etishimiz kerak. Nima bo'lganda ham.

Bu juda yomon, ammo sotuvchilar undan sotishni oshirish uchun qanday foydalanishni o'ylab topishdi.

Birinchidan, xaridorni ishonchli tarzda bog'lash uchun unga vaqti-vaqti bilan kompaniyaning tovarlari yoki xizmatlarini sotib olishga qancha pul sarflaganligi ko'rsatiladi.

Ikkinchidan, ular 10 yoki 20-chi tashrif, bir stakan qahva yoki boshqa bonusli kartalarni chiqaradilar. Katta ehtimol bilan, agar siz kofe arzonroq va mazali bo'lgan boshqa muassasani topsangiz ham, sodiqlik kartasida bepul stakan oldidan bir nechta belgilar qolsa, siz qahvaxonani o'zgartirmaysiz. Axir o‘sha beshta ko‘zoynakni sotib olganingiz bejiz emas-ku!

Giperbolik amortizatsiya

Bu siz hozirda 200 emas, balki bir hafta ichida 100 rubl olishga tayyor bo'lganingizda. Va bu xarakter yoki infantilizmning zaifligi emas. Bizning miyamiz voqealarning aynan shu rivojlanishiga qaratilgan.

Buni omon qolish nuqtai nazaridan tushuntirish mumkin. Qadimgi odam antilopani ko'rsa, u darhol uni o'ldirdi va yeydi va jonivorni o'tkazib yubormadi, semizroq narsani kutdi. Omon qolish masalasida kutish ko'pincha bizning tabiatimizda mustahkam o'rnashgan ochlikdan o'limni anglatardi.

Inson miyasining asosiy vazifasi mukofot darajasini oshirishdir. Va u buni keyinroq emas, balki hozir qilishni afzal ko'radi. Bundan tashqari, u buni avtomatik ravishda aylantiradi, shuning uchun siz sabablar haqida o'ylamaysiz va shunchaki xohlaysiz. Hozir.

Reklama xabarlarida oxirgi ibora tez-tez yonib turadi: "hozir hayotingizni yaxshilang", "hozirda sovg'ani sotib oling va oling".

Qimmatbaho xaridlar uchun sotuvchilar hozir olishlari, keyinroq toʻlashlari mumkin. Masalan, birinchi to'lovsiz kredit yoki bo'lib-bo'lib to'lash rejasi, bu sizga xariddan darhol zavq bag'ishlaydi. Va pul yo'qotishdan hech qanday azob yo'q.

Psixologik jihatdan, pulingizni darhol chiqarib yuborishdan ko'ra, bunday shartlarga rozi bo'lish osonroq. Shuning uchun, tanlov kamroq qasddan bo'ladi.

Qanday qilib reklama tuzoqlaridan qochish kerak

Sotuvchining taklifini tahlil qilishga vaqtingiz yoki moyilligingiz bo'lmasa, har qanday kognitiv tuzoq juda yaxshi ishlaydi. Buni engish uchun bir nechta oddiy maslahatlardan foydalaning.

1. Xarid qilishga shoshilmang. Biror narsa sotib olishdan oldin, ayniqsa buyum qimmat bo'lsa, biroz tadqiqot qiling. Mahsulot narxini grammlar soni bo'yicha, xizmat narxini esa kunlar soni bo'yicha qayta hisoblang, smartfonlarning xususiyatlarini va matoning tarkibini solishtiring, mahsulot va kosmetika tarkibini o'qing.
2. Intuitsiyangizga ishonmang, hamma narsaga shubha qiling. Sezgi - bu sizning ongsizligingizning bir qismi bo'lib, unda reklama shiorlari va qo'shni eshikdan Masha xolaning fikri tekis qatorlarda joylashgan. O'zingizdan so'rang, bu mahsulot yaxshiroq ekanligini qanday bilasiz?
3. Bu pulni nima topganingizni eslang. Bu narsa uchun pul olish uchun qancha soat sarflaganingizni hisoblang. Va shundan keyingina bunga arziydimi yoki yo'qligini hal qiling.
4. Nima sotib olayotganingizni o'ylab ko'ring: narsa, maqom, jamiyat tuyg'usi, o'zingizni erkin, boy va bunga loyiq ekanligingizni his qilishmi? Yodingizda bo'lsin, ko'pchilik xaridlar sizning hayotingizni o'zgartirmaydi, hatto reklamalar sizga boshqacha aytsa ham.