Nega biz soxta chegirmalar bilan aldanamiz va uni qanday tuzatish kerak

2024 Muallif: Malcolm Clapton | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 04:14

Bu fikrlash xatosi sizga qimmatga tushishi mumkin.

Biz ongli ravishda birinchi ma'lumotga yopishib olamiz

Bu vaziyatni tasavvur qiling. Siz mashina sotib olmoqchisiz va sotuvchi bilan narx bo'yicha muzokara qilishni boshlaysiz. U nomlagan birinchi miqdor barcha muzokaralar uchun ohangni belgilaydi. U bilan solishtirganda, biroz pasaytirilgan narx, hatto dastlab juda qimmatga tushgan bo'lsa ham, oqilona ko'rinadi. Buning sababi shundaki, biz ma'lum bir taklifning afzalliklarini faqat boshqalarga nisbatan ko'ramiz.

Xuddi shu mexanizm savdoda ishlaydi.

Agar kecha mahsulot 1000 rubl, bugungi kunda esa 500 rubl bo'lsa, bizga bu ajoyib sarmoya kabi ko'rinadi.

Garchi aslida bu uning haqiqiy qiymati haqida hech narsa demaydi. Faqat siz ko'rgan birinchi raqam umidlarni belgilaydi.

Bu esa xolis fikr yuritishimizga xalaqit beradi

Ankraj effekti yoki ankraj effekti raqamlarni idrok etishda bir xillikdir. Bu raqamni taxminiy hisoblash yoki baholashga harakat qilganimizda sodir bo'ladi. Shu bilan birga, biz birinchi eshitgan raqamga yopishib olamiz va unga asoslanib fikr shakllantiramiz. Bu boshlang'ich nuqtadan uzoqqa borishimizga imkon bermaydigan langarga aylanadi. Bunday havolaga misol - avtomobil sotib olishda birinchi taklif.

Ankrajning qiymati ko'rsatilgandan so'ng, kelajakdagi barcha taxminlar va taxminlar unga moslashtiriladi. Psixologlar Amos Tverskiy va Daniel Kahneman buni ko'paytirish tajribasida ko'rsatdilar. Ular bir guruh ishtirokchilardan sakkizdan birgacha bo'lgan raqamlarning ko'paytmasi qanday bo'lishini taxmin qilishni so'rashdi: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 va bir xil raqamlarning boshqa guruhi teskari tartibda: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Ikkinchi guruhdagi ishtirokchilar ketma-ketlikning boshida bir, ikkita va uchtani ko'rganlari uchun ancha kichikroq raqamni nomladilar. Ular langarga aylanishdi.

Ammo bu ta'sir faqat mavhum misollar bilan cheklanmaydi. Bu sotuvchilar va do'kon egalariga yaxshi ma'lum.

Bu kabi langarlar oziq-ovqat do'konlarida sotib olingan narsalar soniga ta'sir qilishi isbotlangan. Tajriba doirasida javonlar oxiriga reklamalar osilgan. Biri: "Barchalar: 18 dona sotib oling va muzlatgichda saqlang" dedi. Boshqa tomondan, "Barlar: muzlatgichda sotib oling va saqlang." 18 raqamini ko'rib, odamlar ko'proq bar sotib oldilar. Boshqa holatda, tayyor sho'rva qutilari solingan javonda: "Bir qo'lda 12 qutidan ko'p bo'lmagan" deb yozishgan. Va odamlar yana ko'proq sotib oldilar.

Anchor effekti hatto tajribali sudyalarning qarorlariga ham ta'sir qiladi. Tadqiqotchilar eksperiment o'tkazdilar, unda ular ishtirokchilardan uydirma jinoyat ishi bo'yicha hukm chiqarishni so'rashdi. Biriga to'qqiz oy shartli qamoq jazosi, boshqalari esa uch oylik qamoq jazosi taklif qilingan.

Ko'p sonni ko'rgan sudyalar qattiqroq hukm chiqarishdi. Ikkinchi tajribada, materiallarni o'rganib chiqqandan so'ng, Themisning xizmatkorlariga zarlarni tashlash taklif qilindi. Eng yuqori raqamni olganlarga uzoqroq jazo tayinlandi.

Bu fikrlash xatosi bilan kurashish mumkin

Afsuski, langar effektidan qochish juda qiyin, hatto bu haqda bilsangiz ham. Bir tadqiqotda ishtirokchilarga, agar ular aniqroq xulosalar chiqarish imkoniga ega bo'lsa, pul taklif qilingan, ammo bu yordam bermagan.

Boshlang'ich raqam umidlarga ta'sir qilishini eslashga harakat qiling.

Ayniqsa, ish haqi bo'yicha muzokaralar olib borilayotganda, sotib olish haqida o'ylayotganda yoki bitim tuzayotganda. Ushbu ta'sirni o'z manfaatlari uchun ishlatadigan odamlardan ehtiyot bo'ling. Chegirma haqiqatan ham birinchi qarashda ko'rinadigan darajada yaxshi yoki yo'qligini tekshiring.

Shuni yodda tutingki, kayfiyat ham qarorlarga ta'sir qiladi. Biz xafa bo'lganimizda langarga yopishib olish ehtimoli ko'proq. Shunday ekan, xafa bo'lgan holatda xarid qilishdan oldin ikki marta o'ylab ko'ring.